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吳瑜章:7年實(shí)現(xiàn)人生“三級(jí)跳”

2005年1月4日

    
    2004年12月9日晚,北大英杰交流中心陽(yáng)光大廳擠滿了人,旁邊一女大學(xué)生說(shuō),北大講座多得數(shù)不勝數(shù),像這樣人滿為患的情況真不多見(jiàn)。講座的主題是“市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)與孫子兵法”,主講者吳瑜章——沃爾沃卡車公司亞洲區(qū)執(zhí)行副總裁、沃爾沃卡車公司大中國(guó)區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官。
    
    從沃爾沃卡車公司中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān),到大中國(guó)區(qū)副總裁兼首席運(yùn)營(yíng)官,再到亞洲區(qū)副總裁,吳瑜章用了短短7年時(shí)間,實(shí)現(xiàn)了人生的“三級(jí)跳”。與這個(gè)數(shù)字相比,另一組數(shù)字顯得更有說(shuō)服力,那就是7年來(lái),沃爾沃重卡在中國(guó)市場(chǎng)銷量猛增70多倍,連續(xù)7年排名歐美進(jìn)口重卡銷量第一。
    
    “卡車不是車,是賺錢工具。”吳瑜章一直用實(shí)踐在證明著自己言論的正確性。只是,深諳中國(guó)市場(chǎng)之道的他,不會(huì)不知道中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)心理。也許,侃侃而談、揮斥方遒的背后,也有他的難言之隱吧。
    
    “做中國(guó)卡車市場(chǎng)的領(lǐng)航者”
    
    “一定要讓客戶知道你究竟是干什么的,可以給他們帶來(lái)怎樣的價(jià)值!睂(duì)此,吳瑜章毫不含糊,他這樣解釋他的理念:“卡車不是車,而是生產(chǎn)線,是賺錢贏利的工具!倍@個(gè)理論的核心點(diǎn)就是雙贏。吳說(shuō),多年的經(jīng)驗(yàn)讓他懂得,只有先“教客戶賺錢”,然后自己才能賺錢,“比如,我們會(huì)教他們?cè)鯓舆x擇路程,怎樣配置貨物,怎樣優(yōu)化流程,怎樣報(bào)價(jià)等。”
    
    從現(xiàn)在看來(lái),吳的理論取得了很大的成功。據(jù)悉,在吳加盟沃爾沃前,沃爾沃卡車已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)拓了十多年,但一直踟躕不前。1997年,吳空降至沃爾沃,而后,這個(gè)有著“瑞典國(guó)寶”之稱的汽車公司,銷售額從1000萬(wàn)元一路狂飚至20多億元人民幣,而吳給沃爾沃卡車全球總裁海羅納立下的軍令狀是,2010年在中國(guó)的目標(biāo)是最少200億元人民幣銷售額。
    
    在沃爾沃卡車公司,吳是公認(rèn)的中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓者,也是富有遠(yuǎn)見(jiàn)的領(lǐng)航者。對(duì)于目前中國(guó)重卡市場(chǎng)的現(xiàn)狀,吳認(rèn)為,中國(guó)的重卡行業(yè)正處于春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代,很快會(huì)形成群雄逐鹿的局面。“從現(xiàn)在到2010年,是中國(guó)重卡真正洗牌的時(shí)期!眳钦f(shuō),要想稱雄天下,就要高瞻遠(yuǎn)矚,先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步。
    
    吳說(shuō),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是服務(wù)和渠道的競(jìng)爭(zhēng),基于這個(gè)理念,沃爾沃進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng),第一步便是“糧草先行”,即建立遍布全國(guó)的4S銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò);同時(shí),建立“全金程”全面物流解決方案。吳提出,價(jià)值=完好率×載重×速度×單位收費(fèi)-耗費(fèi)-折舊。因此,卡車的購(gòu)買點(diǎn)在于資產(chǎn)回報(bào)率和最佳盈利點(diǎn)。
    
    “做中國(guó)的瑞典公司!”這是沃爾沃集團(tuán)對(duì)中國(guó)的承諾,也是吳一直以來(lái)努力的方向。從“卡車不是車,是賺錢工具”到“中國(guó)物流改革在即”再到“客戶價(jià)值公式”,吳追求的就是“先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步”,而這一步,也正是其市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)的精髓所在。
    
    遭遇中國(guó)尷尬
    
    吳瑜章14歲赴美留學(xué),而后攜計(jì)算機(jī)、國(guó)際市場(chǎng)雙學(xué)士學(xué)位和EMBA學(xué)位回國(guó)創(chuàng)業(yè),成了中國(guó)最早的“海歸派”。因此,既了解美國(guó)文化,又深諳中國(guó)之道,是吳最大的資本。
    
    精通《孫子兵法》的吳不會(huì)不知道,無(wú)論是服務(wù)還是渠道的競(jìng)爭(zhēng),其實(shí)都是客戶的競(jìng)爭(zhēng)。因此,對(duì)于中國(guó)卡車在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額達(dá)到了90%以上的事實(shí),吳認(rèn)為,中國(guó)卡車最大的優(yōu)勢(shì)在于低廉的價(jià)格。中國(guó)大部分卡車用戶,并不十分了解卡車的成本和費(fèi)用在哪里,因而考慮最多的是價(jià)格,誰(shuí)便宜買誰(shuí)的,最多也只考慮性價(jià)比。若從價(jià)格考慮,國(guó)外卡車遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國(guó)卡車,這使得外國(guó)卡車不被中國(guó)用戶所接受。
    
    對(duì)此,吳亦感到有些無(wú)奈,他說(shuō),消費(fèi)觀念的改變不可能一蹴而就。但是,沃爾沃非常看好中國(guó)市場(chǎng)!霸谖譅栁秩驊(zhàn)略中,我們把卡車叫做鼎之一足。北美市場(chǎng)、歐洲市場(chǎng)和中國(guó)市場(chǎng),已經(jīng)成為沃爾沃全球戰(zhàn)略的鼎之三足。”吳強(qiáng)調(diào)說(shuō),中國(guó)將成為沃爾沃卡車在亞洲的制造中心、研發(fā)中心和零部件配套中心。
    
    “為客戶創(chuàng)造最高營(yíng)運(yùn)價(jià)值!眳钦f(shuō),沃爾沃卡車已經(jīng)在中國(guó)取得了初步的成功。從最初只有87萬(wàn)活動(dòng)經(jīng)費(fèi),到現(xiàn)在幾十億的銷售額,沃爾沃連續(xù)7年保持歐美品牌在中國(guó)市場(chǎng)占有率第一,市場(chǎng)份額超過(guò)50%,這給了他極大的信心!跋嘈烹S著卡車市場(chǎng)的洗牌和重組,沃爾沃卡車將在中國(guó)市場(chǎng)上有更突出的表現(xiàn)!
    
    只是,中國(guó)消費(fèi)者會(huì)讓這個(gè)充滿信心的“領(lǐng)帥”等多久呢?(來(lái)源/中國(guó)青年報(bào),作者/黃少華)