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張旭東：上海新產(chǎn)業(yè)安家創(chuàng)業(yè)
2005年1月18日
張旭東在美國呆了10年，做了10年木器活。這并不是說他是個(gè)木匠，這只是他的業(yè)余愛好，他的職業(yè)身份是投行經(jīng)理，歷任美國波士頓銀行投資銀行部副總裁、美國科氏集團(tuán)國際投資部董事總經(jīng)理、大中國區(qū)總裁兼亞太地區(qū)CFO。
這個(gè)資本運(yùn)作高手如此回憶第一次做椅子：自己設(shè)計(jì)，畫圖紙，買木料，劈好刨平釘契鉚和，弄的滿手血，一針一針把椅子靠背的布套縫上去。做完了，把椅子放在面前，自己往后退一步，“這種完成、實(shí)現(xiàn)或者說成功的感覺無可比擬。”
但是在波士頓銀行，在美國第二大私人企業(yè)科氏集團(tuán)，即便成為董事總經(jīng)理，張旭東找不到完成一把椅子的成就感。他感到大公司真正產(chǎn)生效用的是系統(tǒng)和機(jī)制，而不是個(gè)人，在那里，個(gè)人的能力很難有發(fā)揮的機(jī)會(huì)。
1997年，張旭東辭去科氏集團(tuán)年薪70萬美元的職位，決定在中國創(chuàng)業(yè)。1999年創(chuàng)立安家集團(tuán)，2003年，安家集團(tuán)旗下專營二手房貸款服務(wù)業(yè)務(wù)的上海安捷房地產(chǎn)服務(wù)有限公司，在業(yè)務(wù)連續(xù)3年100%增長后，牢牢占據(jù)上海二手房貸款服務(wù)市場的25%，為超過2000家中介機(jī)構(gòu)和3萬個(gè)客戶提供服務(wù)，商業(yè)貸款總額達(dá)到了22億元。幾年前，上海的二手房還只占整個(gè)房地產(chǎn)市場的30%，但去年已經(jīng)達(dá)到50%，不出兩年，將會(huì)達(dá)到70%。越來越大的房貸消費(fèi)市場，給了安捷公司空前的發(fā)展機(jī)會(huì)。
2004年4月，安家集團(tuán)得到世界銀行國際金融公司（以下簡稱“IFC”）200萬美元的投資，進(jìn)而將市場拓展到北京等一線城市。200萬美元的投資不是什么大數(shù)目，但這是IFC在中國繼參股民生銀行、興業(yè)銀行之后的投資，張旭東很看重這個(gè)，“世界銀行投資”以僅小于安家集團(tuán)字樣的字號(hào)印在他的名片上。
扎根上海
張旭東在國外學(xué)到的投資經(jīng)驗(yàn)是：“看好一個(gè)市場，投資，虧了錢也要做。投入夠了，回報(bào)自然就來了。”
他最終決意為上海市剛剛興起的二手房交易貸款做金融服務(wù)。新業(yè)務(wù)的思路來得簡單而偶然，“我給丈母娘貸款買房子，感覺手續(xù)極其繁瑣，就想，如果一個(gè)公司大批量地做這種業(yè)務(wù)，時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本都不會(huì)太高，又可以給用戶提供價(jià)值。”但張旭東這次決定并不是率性而為，“我們從高層到中層所有的管理干部，全部去摸市場，一條街一條街地‘掃’。張總在長寧區(qū)就‘掃’了三十家中介�！卑布壹瘓F(tuán)的一位中層如是說。
2000年底的上海，提供二手房貸款的銀行只有工商銀行和建設(shè)銀行，貸款的成數(shù)只有五成，貸款年限最長不過十年。二手房貸款要拿到房產(chǎn)權(quán)的抵押證才能貸款，二手房買賣合同簽訂，到銀行申請(qǐng)貸款，銀行批復(fù)，交易中心做房產(chǎn)過戶，新房產(chǎn)證拿出來再去銀行抵押貸款，再加上評(píng)估、公證等環(huán)節(jié)，一般需要三到四個(gè)月；如果二手房本身帶有按揭或者抵押，操作會(huì)更加復(fù)雜。安家提出的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是：簽約后三天銀行放款。這為安家迅速打開了市常但如何獲得客戶和銀行的信任呢？
“剛開始的時(shí)候規(guī)模很小，一單兩單地做，可以用注冊(cè)資本金做抵押，逐步過渡到放保證金。跟銀行之間的信用是靠日積月累沒有閃失的業(yè)務(wù)往來。我們做了幾萬筆按揭，跟上海十幾家銀行做業(yè)務(wù)，從來沒有毀約。銀行和客戶的信任自然就建立起來了�！�
安家為做二手房貸款金融服務(wù)而成立的安捷房地產(chǎn)服務(wù)公司在運(yùn)作當(dāng)月實(shí)現(xiàn)了盈利。“那時(shí)候真的沒錢了，不賺錢公司就做不下去了。原有的拉開架勢陣地戰(zhàn)的投資習(xí)慣受到很大沖擊。這徹底改變了我，也改變了安家�！�2001年，安捷房地產(chǎn)協(xié)助客戶實(shí)現(xiàn)的商業(yè)貸款額達(dá)到1.7億元，2002年，2003年，這個(gè)數(shù)字猛增至7億元再到22億元，雖然遭遇宏觀調(diào)控，2004年的貸款額也將達(dá)到30多億。讓張旭東興奮的不只是這些數(shù)字，還有同期市場份額的變化。“2000年幾乎就是我們一家做，2002年是幾家做，2003年是大家做，2004年逐漸地又回到了幾家做�！苯�(jīng)過了一輪競爭后的二手房按揭貸款服務(wù)市場，實(shí)力弱小的競爭對(duì)手被清出場，“現(xiàn)在二手房貸款服務(wù)一半由中介公司直接跟銀行合作，一半由專業(yè)貸款服務(wù)機(jī)構(gòu)為銀行引薦，安捷能夠占到整體市場的25%�！睆埿駯|說。
但張旭東不肯透露安捷每年在二手房貸款服務(wù)方面的收入是多少。一位業(yè)內(nèi)人士估算，相對(duì)于每年22億元的銀行貸款，安捷的中介服務(wù)收入應(yīng)該在1000萬左右，“收取的費(fèi)用要遠(yuǎn)高于這個(gè)數(shù)字，但是其中房屋評(píng)估費(fèi)、律師費(fèi)等都是必要支出，尤其是在上海已經(jīng)發(fā)育成熟、充分競爭的二手房市場利潤不會(huì)太高。”
雖然找到了市場空白點(diǎn)切入，畢竟二手房貸款服務(wù)門檻不高，業(yè)務(wù)很容易被抄襲模仿。張旭東將安家稱為房屋中介機(jī)構(gòu)的后臺(tái)、銀行的前臺(tái)，但這兩者，其實(shí)原本天生就是安家的競爭對(duì)手。
“銀行還是比較習(xí)慣于做大的批發(fā)的單子，自己去做二手房貸款服務(wù)，成本和內(nèi)部操作效率都不能滿足。銀行的產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，我們用我們的服務(wù)和擔(dān)保，使銀行的產(chǎn)品更具備實(shí)用性�！�
“房屋中介主要收入是傭金，把交易合同簽下來了，后面的過戶、登記、辦貸等手續(xù)如果成本比達(dá)成房屋買賣高，就會(huì)把這部分增值服務(wù)交給我們�！�
對(duì)于安家的第三個(gè)競爭對(duì)手——同行，張旭東同樣有信心把他們也改造成自己的客戶。“如果我們這個(gè)平臺(tái)的效率比他們的高得多，他們可以把案子轉(zhuǎn)我們，我們?cè)賮碜�。”張旭東說，“其實(shí)我們希望建立的不是一個(gè)公司，而是一個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和一個(gè)體系平臺(tái)。”安家最開始做二手房貸款服務(wù)的時(shí)候，這個(gè)市場是全新的�，F(xiàn)在上海市二手房市場的按揭服務(wù)的流程、標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品，幾乎是安家一手創(chuàng)建�！澳阕隽�，市場認(rèn)可了，那就變成標(biāo)準(zhǔn)了�！睆埿駯|說這番話的時(shí)候，擺正了自己的領(lǐng)帶，似乎又找回了以前做標(biāo)準(zhǔn)、上系統(tǒng)的自信。
不過，同行卻并不認(rèn)為事情會(huì)像安家想像得那么簡單。
早已進(jìn)入北京多年的北京順馳房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司出手更狠，推出了二手房按揭貸款“零”費(fèi)用：免收律師見證費(fèi)、免收居間擔(dān)保費(fèi)、免收貸款服務(wù)費(fèi)。只要是在順馳達(dá)成的二手房交易，都可以免費(fèi)獲得二手房貸款服務(wù)，如果二手房交易不是在順馳達(dá)成，只收取1000元的貸款服務(wù)費(fèi)。順馳經(jīng)紀(jì)總經(jīng)理孟令文對(duì)安家這個(gè)已經(jīng)進(jìn)入北京市場的競爭對(duì)手的評(píng)價(jià)是：“能夠在一個(gè)城市占有如此高的市場份額，往往是有政府背景，可以成為銀行指定服務(wù)機(jī)構(gòu)，并在貸款年限等方面得到比其他中介服務(wù)機(jī)構(gòu)更優(yōu)惠的條件。但是，一旦離開原來的城市，市場就需要重新去鋪�！�
向“土鱉”進(jìn)化
回國7年，除了偶爾蹦出個(gè)英文單詞以外，張旭東已經(jīng)完全沒有了海歸作派，自稱“已經(jīng)長出了裙邊”的海歸，朝著“土鱉”的方向進(jìn)化。
從1997年辭職到1999年創(chuàng)辦安家網(wǎng)，張旭東花了一年半時(shí)間“倒時(shí)差”。
“其實(shí)我是個(gè)美國人。”張旭東用一口上海普通話說，“我要重新學(xué)習(xí)做中國人。如果總覺得自己是個(gè)外人，那當(dāng)然恨不得中國一天變成美國那樣規(guī)范，但這不可能�！币坏┬膽B(tài)調(diào)整過來，所有的埋怨都變成了機(jī)會(huì)：“制度不規(guī)范、體系有缺失，這樣才有機(jī)會(huì)呀。有問題才需要你去解決呀，那不是就有價(jià)值了嗎�！�
“1997年我陪國內(nèi)一個(gè)部長去加拿大，用我們老板的私人直升飛機(jī)，7天轉(zhuǎn)了11個(gè)城市，回來竟然沒跟他交上朋友�，F(xiàn)在你給我一個(gè)部長，一天時(shí)間我能跟他成了哥們。這就是區(qū)別。”張旭東很高興地說，他現(xiàn)在知道“人事”了。這對(duì)企業(yè)發(fā)展的幫助是無法量化的。安家集團(tuán)最初建立時(shí)，上海市政府通過代持關(guān)系持有其25%的股份�！懊衿笞鼋鹑诜⻊�(wù)，沒有政府的支持，人家知道你是誰��！”
張旭東頭上有兩個(gè)帽子：海歸和金融專家。與前者一樣，投資領(lǐng)域的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)張旭東的影響同時(shí)存在于正負(fù)兩個(gè)方面。以前做并購時(shí)將10億美金市值的公司稱為小公司，滿眼見的都是大資金、大項(xiàng)目，接觸的都是董事長、CEO，對(duì)企業(yè)的理解完全是從上至下，一開口就是市場格局、戰(zhàn)略發(fā)展，張旭東腦子里對(duì)“系統(tǒng)”的價(jià)值有清晰理解，對(duì)宏觀行業(yè)價(jià)值鏈的分析把握準(zhǔn)確，但是當(dāng)自己要?jiǎng)?chuàng)立公司時(shí)，他承認(rèn)自己有點(diǎn)心理落差：“以前幾億元資金過目眼睛都不眨一下，現(xiàn)在要為了幾萬元兢兢業(yè)業(yè)了�！保▉碓�/中國企業(yè)家）
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