裴漫玉：淺談保險(xiǎn)中介人機(jī)制的培養(yǎng)和完善
裴漫玉/日本中安國際保險(xiǎn)株式會(huì)社董事長、總經(jīng)理
一個(gè)成熟的保險(xiǎn)市場應(yīng)包括保險(xiǎn)人、被保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)中介人。在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的國家，保險(xiǎn)商品的銷售多以保險(xiǎn)中介人為主體。中國的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)程較晚，引進(jìn)保險(xiǎn)中介人的概念也僅有幾年時(shí)間，人們對(duì)保險(xiǎn)中介人還缺乏正確的認(rèn)識(shí)，無論是在運(yùn)行或監(jiān)管機(jī)制上還顯得脆弱，與發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)中介行業(yè)相比還有非常大的距離。隨著中國的入世，保險(xiǎn)市場將進(jìn)一步開放，作為保險(xiǎn)市場重要組成部分的保險(xiǎn)中介人如何在當(dāng)前的形式下順利發(fā)展并發(fā)揮自己的作用成為大家所關(guān)注的問題，以下結(jié)合發(fā)達(dá)國家中保險(xiǎn)中介人的特點(diǎn)，共同探討培養(yǎng)和完善中國保險(xiǎn)中介人機(jī)制的做法。
一、保險(xiǎn)中介人作用和責(zé)任的正確認(rèn)識(shí)
常言道：“沒有風(fēng)險(xiǎn)就沒有保險(xiǎn)”，保險(xiǎn)是通過轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的手段來對(duì)應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)體系之一。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變化，風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)多樣化，保險(xiǎn)商品也逐漸復(fù)雜化，許多商品的機(jī)能已經(jīng)超越保險(xiǎn)最初的含義。保險(xiǎn)是一種無形的商品，難于被一般人所掌握。在保險(xiǎn)商品交易中，作為保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)公司為了喚起人們購買保險(xiǎn)的意識(shí)，除了做必要的宣傳以外，需要專門的組織從事保險(xiǎn)商品的銷售。保險(xiǎn)公司的銷售體系往往分為內(nèi)部組織和外部組織兩部分。所謂的內(nèi)部組織為保險(xiǎn)公司自身的銷售部門；而外部組織指的是保險(xiǎn)中介人（如保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)代理人等）。實(shí)踐證明，企業(yè)為了擴(kuò)大業(yè)務(wù)、占領(lǐng)市場，利用補(bǔ)助銷售機(jī)構(gòu)的做法在商品流通的過程中占有非常重要的位置。在保險(xiǎn)商品的銷售中，購買保險(xiǎn)者（即投保人）大多缺乏對(duì)保險(xiǎn)制度、保險(xiǎn)商品的理解和選擇保險(xiǎn)商品的經(jīng)驗(yàn)，所以在購買保險(xiǎn)商品時(shí)，熟悉保險(xiǎn)商品的補(bǔ)助者的存在是必不可少的。保險(xiǎn)中介人正是在保險(xiǎn)人和投保人間起著橋梁作用的補(bǔ)助者。
在保險(xiǎn)商品的銷售活動(dòng)中，保險(xiǎn)中介人對(duì)投保人負(fù)有直接責(zé)任，為了給投保人提供合適的保險(xiǎn)商品，保險(xiǎn)中介人必須具有豐富的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)及其他相關(guān)的金融商品知識(shí)，以知識(shí)作為基礎(chǔ)來展開營業(yè)活動(dòng)。保險(xiǎn)中介人類似于律師、醫(yī)生、會(huì)計(jì)師等在法律上有一定責(zé)任和地位。在保險(xiǎn)業(yè)極其發(fā)達(dá)的美國和英國根據(jù)保險(xiǎn)商品的復(fù)雜性、技術(shù)性和社會(huì)性，確定保險(xiǎn)中介人“生活顧問”、“保險(xiǎn)專家”的重要地位。保險(xiǎn)中介人的正確定位不僅是強(qiáng)調(diào)了保險(xiǎn)中介人自身的責(zé)任，也是投保人要求的體現(xiàn)。為了能最大限度地利用好保險(xiǎn)商品，保險(xiǎn)中介人應(yīng)把握住各種不同類型消費(fèi)者的需要、提供最適合的保險(xiǎn)商品，同時(shí)做好保險(xiǎn)合同期間中、保險(xiǎn)合同滿期的管理以及發(fā)生事故時(shí)保險(xiǎn)金請(qǐng)求指導(dǎo)等售后服務(wù)工作。
二、高水準(zhǔn)保險(xiǎn)中介人素質(zhì)的培養(yǎng)
保險(xiǎn)中介人作為保險(xiǎn)人和投保人的中間人來說須同時(shí)滿足雙方的需要，保險(xiǎn)中介人不單純是保險(xiǎn)人的代理人，更是投保人的權(quán)益代理人，保險(xiǎn)中介人應(yīng)站在客戶的立場上提出正確的建議�？v觀世界先進(jìn)國家的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展，在經(jīng)營制度上，最終都實(shí)行了從“量”到“質(zhì)”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。日本生命保險(xiǎn)相互會(huì)社跳出傳統(tǒng)人壽保險(xiǎn)定義，把人壽保險(xiǎn)業(yè)定位為“綜合生活保障產(chǎn)業(yè)”，從人生設(shè)計(jì)、健康支援等領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼峁┤轿坏谋ｋU(xiǎn)服務(wù)；荷蘭最大的ING人壽保險(xiǎn)公司的“顧客第一主義”服務(wù)理念等都說明了“客戶的需要”是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在，所以保險(xiǎn)中介人在從事營業(yè)活動(dòng)中須確立以客戶為根本的服務(wù)理念。
中國保險(xiǎn)業(yè)起步于經(jīng)濟(jì)全球化、自由化的信息時(shí)代，特別是中國加入WTO后，保險(xiǎn)市場將進(jìn)一步開放。外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國市場的同時(shí)將帶來先進(jìn)的管理體制和完善的經(jīng)營制度，這勢必給中國的保險(xiǎn)業(yè)帶來強(qiáng)大的外部壓力，為了在激烈的國際競爭中謀求生存和發(fā)展，保險(xiǎn)企業(yè)必須遵循市場規(guī)律，按照國際慣例來進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)。而中國保險(xiǎn)中介業(yè)作為新興行業(yè)發(fā)展時(shí)間較短，雖然已經(jīng)建立“保險(xiǎn)代理人資格”的考試制度，但相對(duì)發(fā)達(dá)國家高水準(zhǔn)的“保險(xiǎn)專家”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)要求還有很大的距離。保險(xiǎn)中介人須不斷地加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，形成符合國際要求的競爭機(jī)制，只有這樣才能提高參與國際市場競爭的能力。
三、加強(qiáng)保險(xiǎn)中介市場監(jiān)管機(jī)制的完善
保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展之初，特別是在人壽保險(xiǎn)領(lǐng)域，因被保險(xiǎn)的危險(xiǎn)選擇在醫(yī)學(xué)判斷上需要較高的專業(yè)知識(shí)，有些國家曾采用“專屬公司代理”制度，即禁止保險(xiǎn)中介人代理所屬公司以外的公司商品。這種做法在保險(xiǎn)業(yè)還未充分滲透到一般民眾中時(shí)，在一定程度上起到防止保險(xiǎn)銷售秩序混亂的作用。然而，這種制度帶來的銷售渠道的僵硬化直接妨礙保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。因?yàn)樵谏鐣?huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展變化的同時(shí)，消費(fèi)者的需求也逐漸出現(xiàn)多樣化，如果單純無條件地限制保險(xiǎn)中介人多家保險(xiǎn)公司代理的做法會(huì)帶來以下兩點(diǎn)問題：一是限制了消費(fèi)者對(duì)商品的選擇；二是不能有效地利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)來增加新保。從消費(fèi)者的角度來看，有對(duì)比才會(huì)有更好的選擇，保險(xiǎn)中介人本來的作用就是站在中間立場上為保險(xiǎn)利用者提供最合適的商品。今后，隨著保險(xiǎn)銷售網(wǎng)絡(luò)化和保險(xiǎn)商品的多樣化，保險(xiǎn)中介人的銷售活動(dòng)也必然出現(xiàn)多樣化。中國金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)活動(dòng)往往受到嚴(yán)格的范圍限制，實(shí)行單一化的經(jīng)營。但從20世紀(jì)80年代中期開始，歐美進(jìn)行了金融改革，實(shí)行金融業(yè)務(wù)一體化，通過業(yè)務(wù)相互滲透的方式，使銀行、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)拓展了彼此的市場空間，增加了市場份額，取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益。這種金融機(jī)構(gòu)融通的做法是金融市場競爭的必然產(chǎn)物，在激烈的競爭中善于借助他人的力量，利用對(duì)方的技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)是拓展市場，增強(qiáng)自身競爭力的有效辦法。
進(jìn)入21世紀(jì)，全球金融一體化和自由化的進(jìn)程將進(jìn)一步加快。隨著這一發(fā)展趨勢，中國的保險(xiǎn)業(yè)也應(yīng)該發(fā)展為多功能的金融服務(wù)企業(yè)，只有這樣，才能在當(dāng)今社會(huì)提高自身的競爭力。保險(xiǎn)中介是21世紀(jì)中國的重要產(chǎn)業(yè)之一，對(duì)于限制保險(xiǎn)中介業(yè)發(fā)展的制度應(yīng)逐步放寬，在嚴(yán)格遵守保險(xiǎn)法的同時(shí)須有引進(jìn)國外先進(jìn)的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，學(xué)習(xí)其先進(jìn)的保險(xiǎn)技術(shù)和管理方法，遵循市場經(jīng)濟(jì)競爭規(guī)則，以“客戶為中心”最大限度地滿足市場的需要。
擁有12億人口、經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的中國被國際公認(rèn)為世界最大的保險(xiǎn)潛在市場，也將成為世界各大保險(xiǎn)企業(yè)的必爭之地。而保險(xiǎn)中介行業(yè)的健康發(fā)展對(duì)中國保險(xiǎn)業(yè)的飛躍將起到至關(guān)重要的作用。在保險(xiǎn)監(jiān)管制度日漸完善的同時(shí)，中國的保險(xiǎn)中介人須認(rèn)清自身的價(jià)值，努力建立符合國際慣例的營業(yè)機(jī)制，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)方式和超前的服務(wù)意識(shí)，創(chuàng)新地發(fā)展才能立于不敗之地。
