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張若玫：“麒麟”中國造
她曾是福布斯全美400富豪中唯一一名華裔女性，她在硅谷兩次成功地證明了自己，現(xiàn)在，她在中國開始了第三次冒險
1999年，加州著名的圓石海灘（Pebble Beach）17里路，一幢有著85年歷史、面積達5英畝的豪宅公開出售。世界各地的富豪都派了設(shè)計師來研究這幢房子，該出價多少合適。整整六個月的時間，一直無人敢買。
有一天，張若玫和她的丈夫車經(jīng)過這里，好奇地入內(nèi)參觀。他們在房子里沒有呆上超過5分鐘，僅僅24小時后，張就成了這個房子的新主人，成交價超過2000萬美元。
“房子怎么樣并不重要，重要的是它擁有800公尺加州最美的海灘，而自然資源永遠是稀缺的�！睆埲裘档臎Q定當然不是一時沖動。事實上，第二天就有人向她開出更高的價碼。而到今天，這幢豪宅的身價已經(jīng)至少上漲了兩三倍。
“通常越大的投資決定，我總是越快下決心。我對自己的商業(yè)直覺非常自信�！弊跂|方廣場16層麒麟遠創(chuàng)（中國）軟件公司的辦公室里，一襲紅衣的張若玫微笑著說。
對于具有無窮動力的硅谷女創(chuàng)業(yè)家來說，一個月能有幾天留在加州的家中是非常奢侈的事，工作和商務(wù)旅行占去她生活的大半時間。張若玫去年方從自己一手創(chuàng)辦的納斯達克上市公司VITria的CEO任上退下，改由先生任VITria的CEO，她自己則在兼任董事長的同時，到中國開創(chuàng)新的天地。
清華大學特聘教授、高盛公司前全球總裁約翰·桑頓對張若玫有過這樣的評價：“很少有技術(shù)專家能夠改變行業(yè)的發(fā)展方向，但是張若玫通過她的遠見卓識和技術(shù)創(chuàng)新，不斷地取得了成功�！�
Inventin
China（創(chuàng)新中國）
2003年2月，張若玫第一次回到內(nèi)地，應(yīng)邀來上海參加交通大學全球校友峰會。
一個月后，她毫不猶豫地把自己派到內(nèi)地來。如同30年前，作為臺灣女留學生的她獨自去美國一樣。2004年，一家投資金額達1000萬美元的麒麟遠創(chuàng)軟件（中國）公司在北京成立。張若玫堅信，對于VITria這樣的軟件基礎(chǔ)架構(gòu)及應(yīng)用系統(tǒng)供應(yīng)商來說，中國市場未來幾何級增長的應(yīng)用需求意味著巨大的商機。
請注意張若玫并非僅僅是在中國設(shè)立一個銷售代表處。恰恰相反，張若玫的第一步是在中國設(shè)立了研發(fā)中心。她要把最先進的技術(shù)真正的帶回中國。
這是一個逆向思維的結(jié)果。全世界的軟件公司都把印度看成了必爭之地，而張若玫卻把賭注下在了中國軟件業(yè)�！芭c別人不同，沒有什么不好”，張若玫從她20多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗提出了對中國市場未來發(fā)展的獨特見解。
“很多人問我為什么不把新公司設(shè)在軟件業(yè)更發(fā)達的印度，如果真那樣做的話，就只是一個Business，而不是一個事業(yè)”。
但眼下環(huán)境已經(jīng)成熟了嗎？連微軟這樣的巨頭都在中國沒有賺到一毛錢，嚴重的盜版率，人才奇缺，企業(yè)信息化程度低。“正是因為市場不成熟，這正是我們的機會。我們需要做的是幫助企業(yè)認清信息化的重要，幫助中國信息工業(yè)界的成長。我們的挑戰(zhàn)不是其他的廠商，而是怎樣能幫助我們的客戶建立成功的案例，幫助他們成功。只有在這樣的環(huán)境下，所有的軟件廠商才能賺錢，而中國國內(nèi)的市場，應(yīng)該只是一個開始，能在中國市場成功了，就可以把成功的產(chǎn)品推到國外去。”
張若玫沒有像普通的公司一樣，給自己的公司設(shè)立一個明確的投資回報期。她決心全力投入，“如果我們做得不夠好，需要反思的只是解決方法對不對�！�
“中國需要的不是像IBM那樣的跨國公司，中國需要的是一個公司能真正以中國客戶為主，以中國的成功為中心，促進中國軟件的革新，用軟件幫助中國工商界以及政府創(chuàng)新，用軟件幫助中國工商界控制產(chǎn)業(yè)鏈�！�
“夢想跟理想不同。理想是去做自己可能做到的，夢想是感性的，有了夢想，才會去追求自己沒有想到自己可能做到的，一旦夢想成真會很讓人感動�！睆埲裘嫡f，“我在美國30年了。第一個十年我剛從學校出來，以研究發(fā)明為主。第二個十年，我把科技帶到華爾街，對華爾街造成了很大的改革。第三個十年，我創(chuàng)立VITria，當時的想法就是用科技改變世界，看工商業(yè)界人士怎么樣利用科技增進效率；第四個十年，我的心愿是把科技帶到中國，用科技改變中國，然后幫助中國用科技策動世界�！彼艹晒�？
規(guī)則是用來打破的
1974年，21歲的張若玫從臺灣交通大學計算機與控制工程系畢業(yè)，一個人來到了美國，靠著每月125美元的獎學金進入美國普渡大學，六個月后學校給她加薪250元，靠這個她讀完了博士學位。5年后，著名的貝爾實驗室給了她第一份工作，張若玫成為該實驗室有史以來第一位女性電腦研究員。
剛一加入這個擁有11位諾貝爾獎得主和上萬名科技精英的集體，年輕的她有點找不著北。張若玫是學數(shù)據(jù)庫的，而同事研究的網(wǎng)絡(luò)檔案系統(tǒng)課題完全看不懂，論文在桌子上堆了一尺高。不喜歡純理論研究的她，看了那么多論文但還是搞不清楚他們想解決什么問題，十分痛苦。這個時候，研究室副總裁、諾貝爾獎獲得者潘茲亞斯（Arno Penzias）給了她一句忠告：“規(guī)則就是用來打破的（Rulesare made to be broken）”。在工作中，她得到的鼓勵是可以問任何問題，做自己從未做過的事，這是一個優(yōu)勢而不是劣勢。短期間內(nèi)，張若玫開發(fā)出了高穩(wěn)定度多工傳輸協(xié)議，能同時給多個用戶傳輸數(shù)據(jù)的技術(shù)，并獲得專利權(quán)。但她并不想把專利交給別人，然后回到研究室開始新的工作。
張?zhí)蹃淼搅思又莸男屡dIT企業(yè)Sun微系統(tǒng)公司，她的同事就是后來JAVA技術(shù)的創(chuàng)始人James Gosling。兩年后的1986年3月，Sun公司成功地在納斯達克上市，這里成了IT精英們夢寐以求的天堂，而張這時已經(jīng)開始謀劃她的下一次冒險，盡管還有一半Sun的股權(quán)沒有拿到，張已經(jīng)下定決心離開。
“我能看到我還有多少股權(quán)沒有拿到，就表示這些錢是有限的，我想要去做一個事業(yè)，能賺到的錢是無限的�！睆埲裘等绱私忉尅�
1986年，張若玫應(yīng)邀加盟了她的丈夫以及另外兩個朋友在華爾街創(chuàng)立的新公司Teknekron軟件公司（即現(xiàn)在的Tibco軟件公司），為金融公司提供技術(shù)咨詢工作。她對這個新工作充滿好奇，“技術(shù)是為了應(yīng)用而發(fā)明的，我很想把技術(shù)帶到華爾街去”。剛從實驗室出來的她沒有做過一天銷售，公司就只派她去做一個小項目，幫助華爾街的客戶解決信息傳遞的工作。
當時的華爾街采用的是路透社的系統(tǒng)，全部為硬件接入，需要在顯示屏幕上不斷地切換各種信息頻道。而張若玫想出了用軟件去解決這個問題。當張若玫把這個想法表達給第一個客戶高盛時，高盛被其前景打動了�？蓛H僅憑一個Demo演示版，沒有任何銷售經(jīng)驗的她就想取信于高盛實在太難了。結(jié)果這個項目做到一半就停止了�！叭绻@單生意很順利就成功了，也許就沒有后來對華爾街交易方式的改變�！睆埲裘凳潞蟪姓J�！皩ξ襾碚f，愈是困難的時候，愈是危機重重的時候，往往常是重要的轉(zhuǎn)折點。”
在最困難的時候張若玫通過朋友認識了當時正在高速成長的富達基金公司（FidelITy Mutual Fund），手頭運作的資金高達800億美元的富達急需一個新的投資交易平臺系統(tǒng)。富達的老板很欣賞張若玫的想法，但他怎么信任這個沒做成過一個客戶的女子呢？張若玫只身來到波士頓，當面講述了一套“歪理”：“如果我有幾十上百個客戶的話，這個項目失敗了也就是幾十分之一。但你是我的第一個客戶，如果我不成功，那我的事業(yè)就毀了，所以我沒有不成功的余地，我一定會全力以赴�！备贿_的老板只給了她六個月的時間，要把六個應(yīng)用系統(tǒng)生產(chǎn)上線。第一個月，張每天花超過2個小時和富達的交易員溝通，了解他們對軟件的要求，同時為降低富達的風險，制定了對自己極為苛刻的檢測和交貨步驟。張若玫甚至讓富達覺得她已經(jīng)是富達的一員。“后來當我學習營銷課程的時候，才知道這叫做爭取客戶的認可�！�
最后張若玫用6個月的時間做出“投資交易工作站（Trader Workstation）”即時訊息交換技術(shù)，第一筆生意她為公司掙了50萬美元。她的產(chǎn)品也成為業(yè)界新標準，革命性地更新了當時金融界的線上數(shù)據(jù)交易信息系統(tǒng)。而此后的影響延至歐洲、日本。
在8年之內(nèi)，市場老大路透社的份額卻因此從壟斷的80%一路直線下降到不到20%�！靶液卯斈晡覜]有學過管理，要不然肯定覺得一個公司有這么大的份額，早就不應(yīng)該跟它抗爭了。”張若玫笑言。1994年，Tekneron被路透社以1.25億美元收購。在不到40歲的時候，張若玫賺到了人生的第一個1000萬美元。
領(lǐng)導(dǎo)者就是孤獨者
張若玫面試公司的管理人員時，總是必問一個問題：當你賺到人生第一個1000萬美元以后，你會怎么做？“這個時候，就是你面對真正的自我的時候了，你是提前退休去加州享受陽光，還是繼續(xù)奮斗繼續(xù)辛苦，你必須做出選擇”，她解釋說。
“我和丈夫僅僅對看了一眼，就決定再做一個新的公司”，張若玫回憶說。不過，他們那時候的野心并不大，覺得能夠做一個值兩千萬的公司就不錯了。（他們公司在最高時市值120億美金）
90年代以來，商用軟件市場勃興，ERP、CRM、SCM……均呈現(xiàn)高速成長。然多家研究機構(gòu)均指出，上述這些系統(tǒng)之間往往不能連接，形成一個個“信息孤島”。根據(jù)Forrester分析報告指出，企業(yè)內(nèi)部應(yīng)用軟件整合將是未來關(guān)鍵。
張若玫夫婦率先提出的企業(yè)應(yīng)用集成（EAI），成了連接“信息孤島”的重要手段，更是企業(yè)界最關(guān)心的問題之一。
憑借自己的敏銳和判斷力，張若玫夫婦創(chuàng)立了VITria（遠創(chuàng)科技）公司。
他們埋頭做事，耗時四年，打造了第一個系統(tǒng)集成產(chǎn)品，為遍及全球的用戶提供行業(yè)領(lǐng)先的業(yè)務(wù)流程整合平臺產(chǎn)品Business Ware應(yīng)用系統(tǒng)，使企業(yè)應(yīng)用集成系統(tǒng)得以重塑。
“成功有時候需要有勇氣做別人看起來很不聰明的事情。比如，我耐住寂寞做了四年軟件，而那時別人都研究怎樣賺錢。我認為真正從客戶那里賺到錢才是根本，因為這代表了客戶對你提供服務(wù)的認可。有時候想做領(lǐng)導(dǎo)者，注定你是孤單的，這種天真需要你耐得住寂寞，需要極大的勇氣面對孤獨。”
聯(lián)邦快遞成為了當時只有6個人的VITria的第一個客戶，“我們挑選客戶的原則是求精不求多�！敝钡浆F(xiàn)在，張若玫依然遵循這個原則。
由于聯(lián)邦快遞電子化系統(tǒng)的成功，VITria在1998年初所推出的產(chǎn)品立即獲得AT&T、SPRINT、BP、德意志銀行等著名公司的采用，在IT業(yè)界引起了轟動。其中美國大的電信運營商有超過80%采用了她的產(chǎn)品。
搭乘網(wǎng)絡(luò)熱狂飆突進的快車，VITria在1999年上市，成為當年最成功IPO的前十名。同年，張若玫與思科和亞馬遜公司的總裁一起被Fortune雜志評選為現(xiàn)代著名eCEO。
2000年，張若玫成為Forbes全美400富豪首位入榜的華裔女性。到了2001年，張若玫再次被《商業(yè)周刊》評為“全球頂尖企業(yè)家”。
但張若玫并沒有感到自己功成名就。在美國“9·11”事件后的第二天，張若玫即搭上第一班飛往歐洲的班機去見客戶。在25分鐘內(nèi)，她就拿到了那家公司的大訂單，打動對方的就是她的決心與信心。即使是面對前幾年的高科技企業(yè)低谷，張若玫也總是從積極角度去看待。“在困難的時候，會刺激人去思考更好、更新的方法，這也是發(fā)揮潛力最好的時機�！�
今天，Virtria在全球已經(jīng)擁有了30多個辦公室，公司更成為全球第一流的企業(yè)應(yīng)用集成方案供應(yīng)商，過去五年內(nèi)在北美500家科技企業(yè)中，Virtria的成長速度排名第55位。世界范圍內(nèi)有超過500家大企業(yè)采用了它的集成平臺。
CNN專門采訪張若玫，問她“你的美國夢實現(xiàn)了沒有？”張笑答：“我的美國夢達到了，而我的中國夢才開始�！�
今天，張若玫帶著她的中國夢回到了北京。
“麒麟”誕生
在張若玫看來，麒麟在中國是一個代表吉祥的神獸，代表對中國皇朝的保護者，但更重要的，它是一個在中國才有的神獸。而且麒麟的中文與英文是同一個發(fā)音，是一個完全中國化的名字。她希望“麒麟遠創(chuàng)”這個公司名字不但代表中國信息皇朝的開始，還使人們對中國的認識從“made in China”變成“invent in China”。從在中國制造，變成在中國創(chuàng)造。同時，麒麟就是由很多種獸集合而成，正好和張若玫的集成事業(yè)相得益彰。
比起IBM、微軟在中國的知名度，麒麟遠創(chuàng)顯然不如前者�！拔覀兊牟呗允且詫９ゴ蟆！彼�，公司開始設(shè)立的初期完全沒有銷售人員的時候，先建立了一個大型軟件工程師的團隊。今天，麒麟遠創(chuàng)的規(guī)模已經(jīng)超過100人，而到明年，這個數(shù)字將再翻一番，其中技術(shù)團隊將至少占到75%�！暗谝荒晡覀兊氖杖刖统^了百萬美金，最小的一個單子都是7位數(shù)人民幣的。今年我們的表現(xiàn)將會更好�！摈梓脒h創(chuàng)的副總裁林翰威稱。
張若玫說：“我一向相信中國有最好的人才，關(guān)鍵是對這些人才有系統(tǒng)地加以培養(yǎng)�！彼衙绹顑�(yōu)秀的軟件工程師調(diào)到中國，手把手地培訓這些內(nèi)地年輕人，和他們一起工作。
“我們把最核心的平臺及源代碼帶進國內(nèi)，用最先進的技術(shù)作為基礎(chǔ)，然后由這些國內(nèi)訓練的工程師來做對客戶、合作伙伴的培訓、支持與咨詢的工作。這使我們可以在很短期間很快地訓練出一個國內(nèi)最大的集成產(chǎn)品團隊�！睆堈f。
2004年，在建行一個涉及9大項目群的信息系統(tǒng)項目中，最晚進入的麒麟遠創(chuàng)結(jié)果后來居上�！叭绻皇窍却蛟旒夹g(shù)團隊，我們在建設(shè)銀行選型前的產(chǎn)品壓力測試上也不會過關(guān)�！睆埲裘堤钩�。當時，麒麟遠創(chuàng)派了兩個技術(shù)人員前往，他們打來電話：“您猜競爭對手派了多少人，IBM有二十多人！”張若玫沒想到對手的陣容這么大。但她緊接著鼓勵下屬說，“沒關(guān)系，我們是比產(chǎn)品的，不是比人頭的�！边@一次，麒麟又做出同行不敢做的時間承諾，2004年6月正式被建行選中產(chǎn)品，9月完成全部開發(fā)，11月底成功上線。
“建設(shè)銀行為什么敢冒險選擇我們這個在中國沒有一絲名氣的小公司？”張若玫這樣問她的員工。唯一的理由是因為麒麟遠創(chuàng)提供的產(chǎn)品具有獨特的價值，其他的公司做不到，而這個產(chǎn)品對客戶有非常大的戰(zhàn)略上的價值。
“錢與錢是不等價的。風險投資商那里投來的錢，或者股票市場的收入，都不能與從客戶那里一分一厘賺來的錢相提并論�！睆埲裘等绱烁嬲]每一個新員工。
2005年麒麟遠創(chuàng)的主要目標有三個：建立EAI在中國市場的品牌；在重點行業(yè)有一定的市場份額；培養(yǎng)優(yōu)秀的合作伙伴和應(yīng)用。
在中國，麒麟遠創(chuàng)的成功案例已經(jīng)覆蓋了其圈定的所有重點行業(yè)：電信行業(yè)、金融行業(yè)、政府行業(yè)、能源行業(yè)和制造行業(yè)。所以，接下來麒麟遠創(chuàng)要做的，就是在已經(jīng)建立行業(yè)標桿的情況下，建立自己的營銷體系。今年4月，麒麟遠創(chuàng)在國內(nèi)召開了第一次渠道大會，他們已經(jīng)擁有了包括東軟、神州數(shù)碼在內(nèi)的41家合作伙伴。
麒麟遠創(chuàng)在國內(nèi)是完全經(jīng)由合作伙伴代理他們的產(chǎn)品，這是一個多贏的局面。中國的工商界需要一個集成平臺，作為他們的信息基礎(chǔ)平臺；中國的集成商需要的是一個他們可以信任的、有著對中國完全承諾的廠商。
“德國能出一個SAP，中國為什么不能出一個？”張若玫說。（來源/環(huán)球企業(yè)家，作者/嚴遠婧）
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