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宋利+俞海：51%+49%>1
一個技術(shù)派的“盲目創(chuàng)業(yè)者”，碰壁后幸運地找到了最合適的伙伴
在北京豐臺科技園區(qū)，坐在只有十多平方米、并且擠著另外兩個人的海利贏醫(yī)療科技公司總經(jīng)理辦公室里，舉止干練的宋利多次表示目前公司和自己當年在通用公司時的辦公條件沒法比，不過公司馬上會搬到更好的地方辦公。
雖然海利贏公司成立2年半來最高的年收入只有400萬，2004年更是下降到250萬。但是這并不影響宋利興致勃勃地預(yù)測公司短期目標：2年左右時間實現(xiàn)10倍的營業(yè)額增長。
而宋利所預(yù)測的增長，依托于合作伙伴俞海所研發(fā)出的一款醫(yī)療器械產(chǎn)品-TE-4000X掌上無線監(jiān)護儀。海利贏，這個名字非常直接地體現(xiàn)了俞海與宋利的商業(yè)關(guān)系。
“管理、財務(wù)，我都不會”
醫(yī)療監(jiān)護儀通常擺在病床或手術(shù)臺邊，用來檢測和顯示病人的心電、血壓、呼吸等生理數(shù)據(jù)。俞海研發(fā)的這種世界上最小的遙測監(jiān)護儀體積只有135×88×34毫米，可以讓病人離開病床而方便地隨時攜帶。他的夢想是讓自己的這款產(chǎn)品在未來幾年內(nèi)不僅出現(xiàn)在病房，而且進入社區(qū)和家庭。
“什么管理啊，財務(wù)啊，這些我都不會做，我就技術(shù)行�！庇岷Ｃ媲暗霓k公桌上散落著一堆電子原件和塑料部件。在采訪時，俞海正在擺弄著這些物件。他穿著和普通員工一樣的工作服，并且看起來近期內(nèi)沒有清洗，而他的名片上印著“北京海利贏醫(yī)療科技有限公司董事長”。
在采訪的過程中，俞海不斷地為自己思維的發(fā)散而道歉，在回憶創(chuàng)業(yè)過程中一些事件發(fā)生的具體時間以及一些數(shù)據(jù)時，他經(jīng)常會在快速地抓抓頭發(fā)后抱歉地說“我也搞不清楚了。好像是……”但是在談到技術(shù)和產(chǎn)品時，他語速明顯加快，而且井井有條地對產(chǎn)品的功能、定位、用途進行1、2、3點的講解。
26歲之前，俞海是部隊里的一名中尉，生活也過得相對悠閑。26歲時，他發(fā)現(xiàn)和自己年齡相仿的親戚紛紛出國，成為了博士、雙碩士，經(jīng)商者也事業(yè)有成，這讓他突然“覺得自己還啥都不是”。
俞海的父親俞夢孫是中國工程院院士，也是醫(yī)療器械領(lǐng)域的資深專家。他參與研制的醫(yī)療監(jiān)護儀曾經(jīng)服務(wù)于包括毛澤東在內(nèi)的三代國家領(lǐng)導(dǎo)人。
俞海最終選擇進入父親的研究中心從事課題研究。在父親的研究中心里“悶頭做了三年”后，俞海發(fā)現(xiàn)這才是自己真正感興趣的領(lǐng)域，在這個過程中，他開始在一些課題研究中嶄露頭角，并研發(fā)出一款被稱為“高速數(shù)字式熱陣記錄器”的儀器，這種醫(yī)用打印機是醫(yī)療監(jiān)護儀上的配套設(shè)備。當時國內(nèi)該產(chǎn)品的市場被一家美國公司高價100%壟斷長達8年以上。而俞海所研發(fā)的這款打印儀器在性能上比起美國產(chǎn)品實現(xiàn)了突破，成本則大大降低。
在研究中心的機制下，一項科研成果想要轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品有著諸多機制的約束。2001年，俞海離開父親的研究室，拿著1萬元資金，嘗試把這項成果轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品。
中國每年有兩次醫(yī)療儀器器械展覽會，而幾乎所有中國大型的醫(yī)療器械廠商都會出席這個展覽。于是俞海請人手工制作了一個模具，拿著一個簡陋的樣機，在展覽會上直接找到那些最大的監(jiān)護儀整機廠家老板。由于當時美國的這種打印機需要4000元，而且還經(jīng)常斷貨，于是俞海的這款開價2000元的產(chǎn)品很快收到第一批訂單。
招募了幾名員工后，俞海就在一家30平方米的民房里開始了生產(chǎn)。半年后俞海再次參加這個展覽會時，發(fā)現(xiàn)展覽會上“一看都是用的我的打印機。”
俞海曾經(jīng)簡單地認為，擁有技術(shù)就能自然生產(chǎn)出好產(chǎn)品。在研發(fā)的過程中，他一直毫無戒心地對其他技術(shù)人員公開各種程序和數(shù)據(jù)，沉迷與研發(fā)中的他也對財務(wù)人員不斷送來簽字的單據(jù)無暇顧及。
讓他措手不及的是，2002年初，他手下的技術(shù)人員突然拿著技術(shù)和產(chǎn)品離開，并自立門戶成為競爭對手。緊接著他生產(chǎn)出的第一批產(chǎn)品因出現(xiàn)外殼破裂等質(zhì)量問題而全部遭遇退貨，而財務(wù)人員也攜款而去。更要命的是，商業(yè)規(guī)范意識薄弱的俞海并沒有去工商局注冊公司，他的這個弱點被競爭對手告發(fā)，并因此面臨著工商局的查封。
“我51%，你49%”
這時已經(jīng)是2002年的夏天，俞海這個面對一副爛攤子的“光桿司令”開始反思。他認為自己一個很好的特點就是善于總結(jié)，善于避免自己的短處。反思的結(jié)果是：需要一名熟諳管理的合作伙伴。
他首先在網(wǎng)上發(fā)布了自己的招聘廣告，同時花了一筆錢從獵頭公司買來了一堆高級人才的資料。在買來的那堆名單中，他發(fā)現(xiàn)了宋利。
宋利當時剛剛完成在英國的電子商務(wù)課程，并獲得碩士學(xué)位回國。出國前她曾經(jīng)在美國通用公司工作6年，擔任自動化部的市場專家，回國之后，有多家公司邀請她加入，并且開出了年收入將近百萬的條件。但是在參觀了一個朋友在深圳頗具規(guī)模的公司后，宋利一直想著做實業(yè)。
這時宋利接到了一個奇怪的招聘電話，電話那端的人介紹自己“我就是一家小公司，我什么都沒有，但是我有這么一個產(chǎn)品，我覺得它是很有市場前途的……”這讓宋利覺得“非常特別，跟所有人談話的路徑都不一樣�！�
被勾起好奇心的宋利答應(yīng)與俞海見一面。在一個小咖啡館里，俞海向宋利詳細介紹了自己的背景和產(chǎn)品，雖然當時的俞海窘迫得和她講話時都埋著頭，但是宋利覺得這是實現(xiàn)自己實業(yè)夢想的機會。而對于俞海來說，宋利的管理經(jīng)驗和海外背景吸引了他，而更重要的是合作者的人品和對事業(yè)的態(tài)度。
在一番調(diào)查和衡量后，宋利放棄了高薪機會，接手了這個每月2000多元收入的工作。她同時接手的還有一張早先俞海為啟動生產(chǎn)而向朋友借的6萬元欠條，以及數(shù)百件被退回的貨物。而公司所有的資產(chǎn)只是1萬多元的待收貨款和一些零配件。
宋利首先給產(chǎn)品申請專利，以防止對手搶注，同時給公司注冊。公司的地址則選在了靠近客戶并能享受相關(guān)優(yōu)惠的中關(guān)村豐臺科技園區(qū)。在股權(quán)分配上，俞海有一天突然告訴她說：“我51%，你49%.”
緊接著宋利飛去深圳拜訪幾家最大的監(jiān)護儀整機廠家，商談給對方OEM打印機設(shè)備。之前這些廠家試用過俞海的這個產(chǎn)品，但是并沒有全面使用。為了讓公司獲得對方信任，宋利專門給公司申請了北京市高新技術(shù)企業(yè)的認證以樹立形象。同時她的背景也讓廠家相信了公司對未來產(chǎn)品的改進能力和合作承諾。
俞海則全身心投入去解決技術(shù)難題，對那批退貨的產(chǎn)品進行技術(shù)更新，以求在最短的時間內(nèi)重新贏得客戶信任。
很快，幾家最大的企業(yè)開始全面使用海利贏的產(chǎn)品。1年之內(nèi)，海利贏的產(chǎn)品占據(jù)了國內(nèi)同類產(chǎn)品的近70%的市場，美國的該產(chǎn)品基本上退出了中國市場。
“領(lǐng)先五分鐘”
“他不是不想管，他是比較有自知之明�！彼卫χu價她的合作伙伴。但是宋利也很清楚，雖然俞海并不擅長財務(wù)和一些管理事務(wù)，但他并非全然只懂技術(shù)。特別是海利贏作為一家技術(shù)導(dǎo)向型公司，相當依賴俞海對于產(chǎn)品和市場進行規(guī)劃和判斷，而且俞海在經(jīng)營和管理上的一些想法也經(jīng)常讓宋利佩服。
雖然父親的研究中心能夠給他提供最先進和最前沿的技術(shù)，俞海卻不是盲目追求先進技術(shù)，他有著一套“超前五分鐘”思路。在他看來，“有的東西太超前，用戶都不知道是什么，市場宣傳起來就需要花費很大的力氣和費用，風(fēng)險也就會很大，這種事情只有大公司才適合做。”
如今俞海已經(jīng)不再負責核心的技術(shù)研發(fā)工作，他把自己工作重點放到產(chǎn)品的總體策劃，以及控制技術(shù)到產(chǎn)品的實現(xiàn)過程中，因此俞海吸納了一名新股東進入公司負責主力研發(fā)。他自己則來做一些周邊輔助工作。結(jié)果“效果非常明顯，產(chǎn)品研發(fā)速度也大大加快”。
俞海真心喜歡上了股東制，他希望繼續(xù)擴大股東的規(guī)模，“最好是4-7個之間，太多了也不行。這樣可以大家共同決策，控制個體決策的偏差。”
在公司成立的兩年多時間里，由于缺乏資金和人手，公司一些基礎(chǔ)的日常事務(wù)也都是由總經(jīng)理宋利親手去做，這讓她多少產(chǎn)生出被“大材小用”的委屈。2005年，宋利感到真正施展身手的時候到了，公司也開始實施她最熟悉的品牌營銷戰(zhàn)略，并于年初招進了一名銷售總監(jiān)來開拓銷售渠道。她還希望依托業(yè)界巨頭開拓國際市場。
宋利多年前就擁有一輛本田轎車，而她現(xiàn)在的座駕是俞海以前買的一輛奧拓車�！拔椰F(xiàn)在雖然沒有錢，但是我要的不是幾十萬，幾百萬。我看中的是將來的利潤�！彼脑捙c俞海如出一轍。（來源/《中國企業(yè)家》，作者/林濤）
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