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詹軍：白送產(chǎn)品挖回第一桶金
第一次見到詹軍時(shí)，很容易被他年輕的外表“糊弄”，已屆不惑之年的他，看上去只有三十出頭。
“移民加拿大給我?guī)淼淖畲蠛锰帲亲屛矣辛说诙䝼�孩子。不過也給我?guī)砹诵聠栴}�！备改赶雽O子，他就把一歲多的小兒子帶回了國并長住國內(nèi)，結(jié)果回來時(shí)聽不懂中文，住了兩年現(xiàn)在又聽不懂英文了。
“我這個海歸有點(diǎn)與眾不同，出國不是我的本意。走之前，我就已經(jīng)下海了，還賺了不少錢。雖然在加拿大待了6年，還入了籍。但我一直想何時(shí)回國再創(chuàng)業(yè)�！�2004年，在朋友的幫助下，黃岡人詹軍終于回到武漢，開始了第二次創(chuàng)業(yè)，并在年底讓公司的產(chǎn)值增長到4600萬元，進(jìn)入武漢電力配套領(lǐng)域三強(qiáng)。
揣著酒瓶闖出西北市場
學(xué)電子專業(yè)的詹軍一直不安于本職工作，一心想著做營銷、搞管理。經(jīng)過詹軍數(shù)年努力，在1990年，他所在的武漢儀表集團(tuán)終于答應(yīng)讓他到下屬公司做業(yè)務(wù)經(jīng)理�！澳莻�公司很小，只有二十來號人，一年就賣兩三套設(shè)備，銷售額30余萬元。不過，他還是很滿意這個轉(zhuǎn)變，一上任就熱火朝天地干起來。
公司的設(shè)備以水電配套為主，詹軍首先盯上了國內(nèi)第一座大型水電站---劉家峽水電站�！叭绻馨旬a(chǎn)品打進(jìn)這種地方，再開拓其他地方就有宣傳資本了”。
話雖如此，但做起來又談何容易。當(dāng)詹軍顛簸幾天趕到那里時(shí)，連水電站負(fù)責(zé)采購領(lǐng)導(dǎo)的面都沒見到——人家瞧不起他這樣的小公司代表。
詹軍不甘心，打電話向老業(yè)務(wù)員求教有何辦法公關(guān)。同事只是告訴他北方人愛喝酒，如果讓他們把酒喝暢快了，或許事情就好談了。于是詹軍買了兩瓶當(dāng)?shù)禺a(chǎn)的白酒，特地選在過了晚飯時(shí)間再送去，“聽說北方人特能喝酒，怕被他們拉住喝酒，就選在飯后送去�！蹦闹獙Ψ截�(fù)責(zé)人一看到他拿酒來，跟著拿出兩個酒盅，一人一瓶，什么菜都沒有，跟喝功夫茶似的，邊喝邊聊天。遇到這種事，詹軍也只有硬著頭皮上了，兩人海闊天空的亂侃一通。不到兩個鐘頭，兩瓶酒就喝光了，對方正聊到興頭上，又拿出一瓶酒，兩人接著喝。
三瓶酒喝完，對方也喝盡興了。當(dāng)詹軍一步三晃地起身告辭時(shí)，那位負(fù)責(zé)人拍著他的肩說：“兄弟夠意思，你安排個時(shí)間，我派人到你們廠看一下�！闭曹婑R上帶對方技術(shù)員到武漢考察工廠、談價(jià)格，一個半月后，他就拉到第一筆20多萬元的訂單。
“搞定”這個客戶后，他又如法炮制地跑陜西、山西等地的水電站。第一年，公司的銷售額就上升到100多萬元。
白送產(chǎn)品挖回第一桶金
上世紀(jì)90年代中期，國家開始實(shí)施農(nóng)網(wǎng)改造工程。全國許多老水電站開始更新改造，水電設(shè)施需求大增。已經(jīng)在水電市場打拼數(shù)年的詹軍認(rèn)為，自己創(chuàng)業(yè)的時(shí)機(jī)到了，于是在1996年，跟兩個大學(xué)同學(xué)合伙投資50萬元，辦起了一家電力設(shè)備公司，他控股40%，是第一大股東。
因?yàn)檫@個領(lǐng)域技術(shù)含量相當(dāng)高，產(chǎn)品研發(fā)必須有專家支持。他就找到自己的母校---華中理工大學(xué)（現(xiàn)為華中科技大學(xué)），請來兩位電力教授做技術(shù)顧問，公司出資將他們的研究成果轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品�！霸谛８阊芯康膶＜沂稚隙紩幸慌O(shè)計(jì)成果，因沒有資金，不能轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品。而我們通過吸引他們?nèi)牍傻姆椒�，解決了兩邊的難題”。
但電力設(shè)備必須有電力主管部門的入網(wǎng)許可證才能銷售，而取得入網(wǎng)許可又必須經(jīng)過實(shí)際運(yùn)行才能鑒定發(fā)證。以他們一家不知名的民營企業(yè)，要想把設(shè)備裝到別人的水電站上試運(yùn)行，幾乎是不可能的。
怎么辦？“舍不得孩子套不著狼”，詹軍決定白送一套設(shè)備，換取一張入網(wǎng)許可證。經(jīng)協(xié)商，大家同意了他的辦法。于是，他借用以前的業(yè)務(wù)網(wǎng)，與遍布全國各地的水電站聯(lián)系，愿意白送一套20多萬的設(shè)備給他們用，條件就是允許他們帶人做運(yùn)行鑒定，終于得到荊門一家水電站的合作。
運(yùn)行三個月后一切正常，鑒定組為他們開出了合格證，詹軍公司的產(chǎn)品終于有了“通行證”。市場銷售情況正如他們預(yù)測的一樣，公司成立第一年就實(shí)現(xiàn)了100多萬元的銷售額。
有了這個好開頭，詹軍又馬不停蹄地與專家研究后繼產(chǎn)品的研發(fā)。1998年初，當(dāng)公司新設(shè)計(jì)的高壓斷路器和直流控制系統(tǒng)定型之后，詹軍又用白送的老辦法順利拿到這兩個產(chǎn)品的入網(wǎng)許可證，剛上市銷售就反響不俗。到這年底，他們公司的銷售額就突破200萬元。到2000年時(shí)，銷售達(dá)到2000萬元。
出國之后從頭學(xué)起
正當(dāng)大家躊躇滿志、準(zhǔn)備大干一番時(shí)，詹軍卻要交接工作離開公司�！拔姨泼窦幽么蟮暮炞C在1998年9月份就拿到了，為了我的事，一直拖著沒去。因?yàn)樗羌夹g(shù)移民，可以一家三口一同過去”。
此前，詹軍從未想過要到國外生活，所以一直未作移民方面的準(zhǔn)備。但錯過這次機(jī)會一家人就得兩地分居了。在事業(yè)與家庭之間再三權(quán)衡，他割舍了自己蒸蒸日上的事業(yè)，一家人移民加拿大。
“剛到加拿大的前三個月，只能用痛不欲生來形容。在外聽不懂人家說什么，連遠(yuǎn)一點(diǎn)的地方都不敢去，怕迷路了連問一下的人都找不到�；丶铱床欢畧�(bào)紙，聽不懂電視和廣播。成天只能做點(diǎn)家務(wù)，看英語教材。整個一‘出門像啞巴，回家像傻瓜’。”而他在國內(nèi)是成天忙得找不著北，巨大的反差讓詹軍焦灼不已�！白铍y受的是我在國內(nèi)事業(yè)有成，是家里的頂梁柱，而在這我什么忙都幫不上，帶來的積蓄一天天少下去，兩人又都沒找到工作”。
三個月后，妻子找到工作，家中的狀況才好轉(zhuǎn)起來。妻子安慰他說，一切從頭再來，沒什么難的。你就在這讀個研究生吧，將來也好找個技術(shù)工作做做。詹軍說：“太太一直不讓我出去做洗盤子這類事，她怕我一旦做上了就產(chǎn)生惰性，不愿奮斗了�！�
2001年，在妻子的安排下，36歲的詹軍又重新拿起課本從頭學(xué)起。加拿大讀大學(xué)可以邊工作邊學(xué)習(xí)，學(xué)校允許學(xué)生白天工作，晚上來上課�！安贿^正是這樣邊工作邊學(xué)習(xí)，才讓我在兩年的時(shí)間里，就學(xué)到了不少西方先進(jìn)的企業(yè)管理模式，也為我后來回國再創(chuàng)業(yè)帶來了很大幫助”。
“忍無可忍”回國再創(chuàng)業(yè)
在加拿大學(xué)習(xí)期間，詹軍也時(shí)刻關(guān)心著國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展�！懊總�月我都跟國內(nèi)的朋友、同學(xué)們打電話、上網(wǎng)聊天，一是問候，二是打聽一下他們最新狀況。所以我在加拿大待了6年，但對國內(nèi)的情況一直相當(dāng)了解”。
2004年，剛做完論文答辯的詹軍沒等畢業(yè)證發(fā)下來，就迫不及待地返回國內(nèi)�！凹幽么蟮纳詈馨惨�，只要有份工作，就能安安穩(wěn)穩(wěn)地做一輩子。但那不是我想要的生活，我不想自己不到40歲就開始養(yǎng)老”。
健全公司制度打入“三強(qiáng)”
歸國后，一個朋友希望他入股四創(chuàng)自動控制技術(shù)公司，并做公司的總經(jīng)理。這是一家有十多年歷史的民企，雖然一年有3000多萬元的銷售額，但因缺乏好的管理，老板總覺得企業(yè)發(fā)展后勁不足。對他的要求就是把這個公司從“游擊隊(duì)改造成正規(guī)軍”。
這份工作很符合詹軍的工作需求，他也想借此機(jī)會檢驗(yàn)一下在加拿大學(xué)的東西管不管用，于是爽快地答應(yīng)下來。上任后，經(jīng)過一個多月的觀察，他發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)最大的問題是制度不健全，一年銷售大幾千萬，卻只有市場、技術(shù)、生產(chǎn)三個部門。市場部門只管接業(yè)務(wù)，技術(shù)部門又不知道生產(chǎn)缺什么。一套設(shè)備經(jīng)常做到半截才發(fā)現(xiàn)備料不夠，只有臨時(shí)通知供應(yīng)商緊急送貨，供應(yīng)商為湊齊貨源，只得高價(jià)收購，僅這一項(xiàng)采購成本就增加5%到10%。有的貨又重復(fù)進(jìn)，造成資金積壓。加上各環(huán)節(jié)銜接不緊密，損耗偏大�！坝袝r(shí)一套設(shè)備做下來，是虧是賺公司都不知道，只有季度總賬，根本看不出來哪些在賺錢，哪些在虧錢”。
詹軍上任后的第一件事就是成立項(xiàng)目部。市場部接回的單，由項(xiàng)目部根據(jù)生產(chǎn)需求，負(fù)責(zé)生產(chǎn)、采購等方面的統(tǒng)籌安排。“這樣就能從下單到交貨全過程監(jiān)控，可以安排好各環(huán)節(jié)所用材料、設(shè)備，并核算出各環(huán)節(jié)成本�！�
第二件事就是擴(kuò)充供應(yīng)商。原來由一家供的貨，現(xiàn)在交給兩到三家，要他們同時(shí)報(bào)價(jià)，誰性價(jià)比高就進(jìn)誰的。
再就是改造員工培訓(xùn)制度，讓員工能預(yù)知每個月的收入狀況，而不是像以前，憑老板喜好發(fā)紅包。
完成這些，他又把公司從“窩棚區(qū)”搬到開發(fā)區(qū)，建起標(biāo)準(zhǔn)廠房�！耙郧拔覀兊臉I(yè)務(wù)員最怕的就是帶客戶來工廠考察，一年幾千萬的產(chǎn)值，在窩棚區(qū)生產(chǎn)，誰會有好印象”。
經(jīng)過一系列改革，2004年當(dāng)年，公司產(chǎn)值已增長到4600萬元，進(jìn)入武漢電力配套領(lǐng)域三強(qiáng)。（來源/武漢晨報(bào)）
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