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關(guān)國光：快錢在巨頭夾縫中求生
“麥莎”臺風(fēng)登陸前夕的上海，天一直陰著。透過浦東新區(qū)房地大廈5層的玻璃窗，“快錢”公司創(chuàng)始人、CEO關(guān)國光抬眼望去，烏云籠罩在這個城市的上空，道路兩邊的樹在風(fēng)中時而垂頭時而起舞——山雨欲來風(fēng)滿樓，就在一個月前，網(wǎng)上支付的鼻祖PayPal在上海宣布開通其中文網(wǎng)站，正式登陸中國市場。面對競爭對手咄咄逼人的態(tài)勢，關(guān)國光的心中正醞釀著另一場“風(fēng)暴”——網(wǎng)上支付的本土化戰(zhàn)略。
在很大程度上，快錢復(fù)制了“PayPal”的模式，但也有自己的創(chuàng)新，與基于信用卡收付的美國公司PayPal不同，快錢的賬號里面可以集成人民幣賬號、美金賬號、點卡賬號、積分賬號、打折卡賬號，甚至“神州行”充值卡。多樣化的收付方式顧及到了中國國情和市場特點�？戾X的本土化戰(zhàn)略，走在了PayPal的前面。
從網(wǎng)易到快錢
“最重要的一點就是，你要覺得你做的事情好玩，而且你要覺得非常好玩，我覺得這樣是一個比較好的狀態(tài)。哪天它變成一個負擔(dān)，那就不好玩了�！薄柏澩妗钡年P(guān)國光如此解釋自己的創(chuàng)業(yè)舉動。
1988年，關(guān)國光從上海交大船舶及海洋工程系畢業(yè)，隨后赴美留學(xué)，并于1993年獲得亞利桑那大學(xué)工業(yè)管理碩士學(xué)位�！拔矣X得造船很好玩，我一直夢想自己造一艘游輪�！标P(guān)國光最終沒做造船工程師，他來到紐約做起了金融分析師，主要經(jīng)營私募基金的資產(chǎn)管理，以及互聯(lián)網(wǎng)等高科技產(chǎn)業(yè)的投資工作。
1999年的廣州，還沒有發(fā)跡的網(wǎng)易創(chuàng)始人丁磊經(jīng)常在茶餐廳接到關(guān)國光的電話，“在廣州生活的人一天的大部分時間都在吃東西，他那時候也沒什么壓力，做網(wǎng)站主要是因為好玩�！标P(guān)國光事后回憶，“我覺得丁磊和這幫小孩（指網(wǎng)易的團隊）獨立意識很強，他們很清楚如何把網(wǎng)站做好。”其時，由于工作緣故，關(guān)國光對互聯(lián)網(wǎng)投資、融資、上市這塊非常熟悉，他十分看好網(wǎng)易和丁磊的團隊。于是關(guān)國光作為股東之一加盟網(wǎng)易，任職副總裁，幫助網(wǎng)易融資1.3億美元，并將網(wǎng)易推上納斯達克�！袄郏呛芎猛�。”完成歷史使命的關(guān)國光2001年離開網(wǎng)易，對于他來說，網(wǎng)易融資上市的過程是“好玩”的，結(jié)果更是喜人的，作為網(wǎng)易股東的他獲得了豐厚的回報。
2002年的夏天，從美國傳來了eBay以15億美元收購在線支付平臺PayPal的消息。PayPal的商業(yè)模式是，交易雙方通過一個與銀行賬號關(guān)聯(lián)的PayPal用戶名（通常為E-mail地址），將資金轉(zhuǎn)入PayPal，并通過PayPal支付給另外的用戶。PayPal作為第三方的平臺，為該筆交易的安全性負責(zé)。作為資深的互聯(lián)網(wǎng)投資者，從投資回報的角度，關(guān)國光認(rèn)為PayPal模式有很多可取之處，“在你搭好架構(gòu)之后，支付本身基本上是沒有什么成本的，毛利可以達到80%到90%。”然而在關(guān)看來，當(dāng)時的投資環(huán)境并不太好，進入網(wǎng)上支付的計劃被暫時擱置。直到2004年4月，一個他認(rèn)為成熟的時刻，復(fù)制了PayPal模式的“快錢”在上海成立了。
2005年1月，籌備了8個月的“快錢”正式上線，成為國內(nèi)第一家提供基于E-mail和手機號碼的網(wǎng)上收付費平臺。
國產(chǎn)的多功能越野車
“注冊‘快錢’贏取‘超級女聲’決賽入場券”。在專業(yè)支付網(wǎng)站上看到這樣的廣告，難免讓人小吃一驚然后會心一笑。在關(guān)國光看來，快錢也應(yīng)該成為一個“公眾喜聞樂見的、有著廣泛群眾基礎(chǔ)的”網(wǎng)上支付平臺，一如“好玩、好看”的“超級女聲”。
快錢要做一個中國版的PayPal嗎？關(guān)國光在創(chuàng)建快錢之初是這樣設(shè)想的。然而隨著時間的推移，快錢在發(fā)展中遇到了很多令他始料不及的問題。支付行為的選擇和文化背景相關(guān)，涉及到歷史原因、習(xí)慣原因、經(jīng)濟發(fā)展水平等因素。在美國，PayPal已經(jīng)發(fā)展成為和電話一樣普及的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品；在中國，人們對線上支付的認(rèn)知度還比較低，信用體系也有待完善。絕大部分中國人并未習(xí)慣刷卡消費，中國的信用卡使用率遠遠低于美國。即使在B2C領(lǐng)域，消費者也更青睞貨到付款的支付方式。關(guān)國光據(jù)此得出結(jié)論：網(wǎng)上支付平臺應(yīng)該比門戶網(wǎng)站更加本土化和多樣化，更加符合中國人現(xiàn)階段的使用習(xí)慣，并能不斷的與時俱進。
“洋為中用”是關(guān)國光現(xiàn)在思考的問題，應(yīng)對PayPal的挑戰(zhàn)必須堅持本土化，一個是對本土化的市場了解，另一個是本土化的運作。
“2004年，在互聯(lián)網(wǎng)和無線應(yīng)用支付領(lǐng)域，整體市場規(guī)模大概是260億人民幣�！标P(guān)國光拋出了一個令人心動的數(shù)字，然而在260億的交易額當(dāng)中，通過使用銀行卡支付的金額低于5%，絕大多數(shù)交易額來自于傳統(tǒng)的高成本支付，比如配送增加物流成本，點卡增加渠道成本。
PayPal目前只基于銀行信用卡提供服務(wù)，“這有點像你在鄉(xiāng)間土路上開一輛保時捷，開的不會順暢。關(guān)國光希望把快錢打造成一輛適合不同路況的國產(chǎn)多功能越野車。
為了顧及各個階層的用戶，快錢支持傳統(tǒng)的支付方式：郵政匯款、銀行匯款、銀行刷卡；同時，快錢還支持點卡支付，目前網(wǎng)易的點卡已經(jīng)可以通過快錢的賬戶對一些數(shù)字型產(chǎn)品和服務(wù)進行支付，例如下載歌曲、游戲。點卡的應(yīng)用豐富了快錢的支付方式，更為“點卡一體化”提供了一個契機。對于快錢用戶來講，買一張點卡就可以在多家網(wǎng)站上看電影、玩游戲，點卡擁有了“一卡通”的功能，“這樣避免了重復(fù)建設(shè)，對于發(fā)行卡的公司，毛利會非常高�！卑凑贞P(guān)國光的說法，也許有一天，買一張網(wǎng)易的點卡也可以玩盛大的游戲，點卡在應(yīng)用上將更加接近于貨幣。
除了點卡，中國移動“神州行”也被快錢“惦記上了”。關(guān)國光將銷售網(wǎng)點遍布全國的“神州行”充值卡稱作“硬通貨”：“網(wǎng)易也好，盛大也好，都會認(rèn)它的，因為它太本土化，認(rèn)知程度遠遠高于低齡用戶居多的點卡�！�
“是蘋果我都要”
2005年7月，PayPal來到中國。作為eBay旗下的全資在線支付公司，PayPal在2004年的交易總額超過180億美元，全球帳戶數(shù)達7200萬個。在PayPal眼中，它的對手應(yīng)該是阿里巴巴的“支付寶”。為此，PayPal決定在中國實行免費，這在全球尚屬首次，目標(biāo)直指同樣免費的阿里巴巴支付寶。
和PayPal、支付寶高舉的免費大旗不同，快錢的收入主要來自交易手續(xù)費，費率根據(jù)交易額的不同在0.8%到10%之間變動。目前快錢擁有50多萬的注冊用戶，第二個季度的營業(yè)額達上千萬。然而在PayPal和支付寶夾擊之下，快錢除了倚重靈活多樣的支付方式外，幾乎再無其他優(yōu)勢可言。對此，關(guān)國光卻不以為然：“希望他們酣戰(zhàn)的越長越好。”語氣中帶著興奮。
關(guān)國光的算盤是這樣的：網(wǎng)上支付在中國還是新生事物，把它培育成一個成熟的市場需要做大量的推廣工作，“這些工作讓PayPal和支付寶他們?nèi)プ龊昧��！彼媱澴尶戾X跟在巨頭后面“打掃戰(zhàn)場”，“PayPal用很大的力氣去搖晃一棵蘋果樹，蘋果都掉下來以后，它會挑直徑大于多少的蘋果，直徑低于多少的不要，快錢的策略是——是蘋果我都要�！绷硗�，激烈的競爭對于法規(guī)和監(jiān)管上的突破也有很大的好處。
有人問關(guān)國光，快錢能不能拷貝一個PayPal和eBay的一個故事。答案是否定的，因為“拍賣方面有eBay、淘寶、一拍，搜索引擎更多了。而美國只有一個eBay。”關(guān)國光認(rèn)為，中國沒有哪個網(wǎng)站一家獨大，在非常分割的支付市場當(dāng)中，用戶的忠誠度是比較低的，快錢有機會找到屬于自己的市場份額。
“我要走完全獨立的一條路。”關(guān)國光否認(rèn)了快錢在今后被收購的可能，同時，繼續(xù)融資已經(jīng)提上了他的日程。這家投資1千多萬元的年輕企業(yè)并不滿足做配角，“如果有一天中國的PayPal能賣給我們的話，我們會考慮的�！标P(guān)國光笑談中表露了自己的野心。（來源/中國企業(yè)家，作者/齊飛）
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