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陳云水：差異化生存(圖文)
2002年9月，上海某酒吧。
陳云水在神情激動地發(fā)表他的演講。對象是他手下從全國各地趕到上海的20多位公司精英。在這樣的場合慷慨陳詞并不符合陳云水的個性，大多數(shù)情況下，他表現(xiàn)的謙和而且有些內斂。
但是，這個時候，阿爾西公司正站在企業(yè)發(fā)展的十字路口。他們與意大利RC公司的談判徹底破裂了，已經做了將近10年意大利RC公司空調中國總代理的阿爾西公司突然失去了他們安身立命的資本，在競爭激烈的空調行業(yè)他們該如何尋找屬于自己的未來？
所有人的眼睛都在盯著公司的創(chuàng)始人兼CEO陳云水。
也許因為酒精的作用，陳云水的誓師大會多少顯得有點悲壯。所有在場的人都知道，他們必須自己拯救自己。破釜沉舟，開創(chuàng)自己的公司品牌！那個夜晚他們喝了多少酒，陳云水已經記不清楚，他們依稀記得的是那滿酒吧被他們摔碎了的玻璃杯……
事隔多年，再重新回想當時那一幕，陳云水的眼角泛起依稀可見的潮紅。
實際上，重新在我們面前回憶這一幕時候的陳云水和他的阿爾西公司已經在工業(yè)化空調制冷行業(yè)闖出了點名堂，他們擁有北京和天津兩家生產基地，并成功擠入了世界著名大公司GE的全球空調制冷最優(yōu)秀的合作伙伴行列，同時還在為華為、中興等國內大公司的制冷設備提供全天候的服務，員工也開始由以前的幾十人發(fā)展到現(xiàn)在的幾百人。
“沒有那個時候痛下決心，就沒有今天的阿爾西公司！”說這話時，一臉落腮胡子的陳云水顯得非常堅毅。
借來的翅膀能飛多遠
豪言壯語是說給兄弟們聽的，路到底要怎么走，還得陳云水自己拿主意。他又一次站在了人生的起點，一如他1992年回國創(chuàng)業(yè)之初。
那個時候他不名一文，無論從哪個角度看，他給人的印象都是一個文質彬彬的書生，因為在這之前，無論是在北京大學讀書，還是在意大利留學，都始終是在學術圈子里打轉，北大地質系高才生的名號與商人的角色怎么看都相差甚遠。
幸運女神對陳云水伸出了橄欖枝。他在意大利留學的背景讓他機緣巧合地結識了意大利RC集團，并成為了其國內總代理，這是他生命軌跡第一次發(fā)生了巨大的改變。
而且在不經意間，這個早期的“海歸”還成了時代的弄潮兒。他下海經商的初期正趕上了1993年上海經濟擺脫重重阻力，開始飛速發(fā)展的時期，市場一片繁榮景象。善于抓住商機的陳云水果斷地把業(yè)務重心搬到了上海。憑借敏銳的市場嗅覺，他準確地抓住上海急需的一種叫風冷熱泵制冷產品。經過與意大利RC集團磋商，對方答應以最快速度滿足中國市場的需求。好的市場，充足的貨源，讓初次試水的陳云水獲得了意想不到的成功。
在繁華的大上海掘得“第一桶金”，這大大鼓舞了陳云水和他的團隊的士氣。這個出生書香門第的北京小伙子開始意識到，自己也可以成為一個出色的商人，這種全新的角色讓他興奮不已。他們開始以上海為基礎，業(yè)務逐漸擴展到整個長三角地區(qū)。到了2002年前后，他們的勢力已經擴展到西南、華南、華北……阿爾西的未來似乎一片光明。
但這個時候，阿爾西與意大利RC公司的合作卻出現(xiàn)了意外。這就是文章開頭的一幕。阿爾西必須用自己的翅膀開始飛翔。然而宣傳了將近10年的“我們是意大利知名品牌國內總代”的說法突然成為了過去，大家突然發(fā)現(xiàn)自己現(xiàn)在什么都不是。他們能依靠的只有自己，只能創(chuàng)立自己的品牌，從頭開始。
陳云水倔強的性格在這個時期得到了充分的展示。他不僅要自己創(chuàng)品牌，還要做最好的品牌，打進國內外大企業(yè)的制冷系統(tǒng)的產業(yè)鏈，證明自己。
陳云水和他的阿爾西公司到底該如何邁出第一步？即使是在兩年前，空調行業(yè)也是公認的競爭最為激烈的行業(yè)之一。對于一個2002年才開始創(chuàng)立自己品牌的公司而言，如果找不到好的切入點，機會幾乎為零。
“沒有走不通的路，沒有過不了的河。關鍵是找到適合自己的發(fā)展模式。”陳云水說，“在一個行業(yè)里，一個企業(yè)怎么去發(fā)展，怎么去定位，怎么確定未來戰(zhàn)略，這確實是一個問題�！痹趯彆r度勢之后，腦子好使的陳云水對于第一仗如何打，開始變得心中有數(shù)。
他認真分析了空調市場之后認為，家用空調行業(yè)已經是人才濟濟，才俊輩出，以新生的阿爾西的實力，顯然無法從中分得一杯羹。必須另辟蹊徑，方能絕地逢生。那么，哪里才是阿爾西能生存發(fā)展的起點呢？多年來在空調制冷行業(yè)內摸爬滾打的陳云水，對這個行業(yè)的冷暖已經有了比較深刻的了解，既然家用空調的路不通，為什么不去做那些資金涉足比較少、而利潤相對豐厚的工業(yè)空調制冷行業(yè)呢？
這個想法讓陳云水豁然開朗。工業(yè)用空調行業(yè)市場遠未飽和，投資回報率也在15%以上，而且長遠來看，產業(yè)鏈的可延伸性也比家用空調要寬的多。大方向確定了，陳云水并不能就此松一口氣，他面前的路還很長。
沒有過不去的河
“當上帝為你關閉了一扇門，他同時為你開啟了一扇窗�！标愒扑畬Υ烁锌H多。
就在阿爾西站在發(fā)展的十字路口的時候，一個很偶然的機會，陳云水聽說GEHC（GE醫(yī)療公司）正在中國尋找制冷服務全球合作伙伴，這與他當時發(fā)展的主業(yè)非常對口，為什么不嘗試一下呢？
“當時競爭非常激烈，入圍的都是國際空調行業(yè)的知名企業(yè)。阿爾西進入的時機也不是最好的，我們只有短短的兩個月時間來進行準備�！被叵肽切┢D難而充滿激情的歲月，陳云水的眉間洋溢著難以掩飾的激動。
然而，事情并不像想象的那樣順利。第一次參加國際競標的阿爾西的翅膀還是太稚嫩了，他們缺乏大戰(zhàn)經驗，而且最要命的是他們不知道客戶到底需要什么樣的機器。第一次把樣機拿給對方看的時候，對方沒有做任何表示。
這絕對不是個好兆頭。陳云水頭上的汗都下來了。這個項目對于新生的阿爾西太重要了，他們只能成功不能失敗。
回去以后，他們努力研究了GEHC所需各種產品的需求可能，重新對樣機進行了改進。兩個月后，第二次送檢，對方對他們產品性能在短時間內取得這樣大的突破深感意外，這次他們提出了一些小的修改意見。陳云水懸著的心終于可以放下來了。
2003年9月，對于陳云水來說，是個值得紀念的日子。在與意大利RC終止合作一年整的時候，他們贏得了GE的垂青——他們送去參加競標的兩種機型全部通過了UL和CE兩項標準苛刻的國際認證。阿爾西沖破了約克、開利等知名大企業(yè)的重重包圍，脫穎而出，正式成為了GEHC的配套產品提供商。
今年4月，在GE美國總部舉行的一年一度的萬名GE全球供應商評比中，新加盟不久的阿爾西公司榮獲了2003年度“技術創(chuàng)新獎”，成為了GE公司18家最佳全球合作伙伴。
“在阿爾西之前，沒有人想到中國人的空調會進入GE的供應商行列。這個行當?shù)母叨水a品曾經一度是美國人、歐洲人的天下，如今阿爾西作到了�！标愒扑淖院乐椴粊営诤陬^發(fā)、黃皮膚的中國人劉翔在雅典贏得奧運會110米欄冠軍時刻的心情�！艾F(xiàn)在，GE已經把我們作為他們全球采購的樣板，從GE到北京的人一定會來我們公司參觀�！�
攻下了最艱難的堡壘之后，陳云水的底氣更足了，他先后在國內成為了華為、中興等大公司的制冷外包服務提供商。他們的新業(yè)務終于擺脫陰霾，重新?lián)肀ш柟狻?br>
管理的演變
員工這樣評價陳云水，“他待人寬厚，特別容易認同員工的優(yōu)點，發(fā)現(xiàn)員工的才干和長處，對他使用的人非常信任�！�
這就難怪在他開始創(chuàng)業(yè)不久，他的身邊就聚集了一群與他志趣相投的人。公司的業(yè)務因此進入了企業(yè)發(fā)展的快車道。許多跟曾經和陳云水合作的人，后來都加入了他的團隊，這其中就包括現(xiàn)任北京公司的總經理，他最早在重慶代理我們的產品，后來加入了公司，到現(xiàn)在成長為總經理。
但任何事情都有它的反面。過度的包容和寬容在公司成長到一定的時候，其負面影響就出現(xiàn)了。它體現(xiàn)在“人治”上，就是說你所有的東西都是基于你對人的信賴，缺少制度化的東西。尤其是在與意大利RC公司分手后，公司的業(yè)務發(fā)生轉型，開始從單一的銷售為中心轉變?yōu)樯a、銷售、市場等一條龍式的生產型企業(yè)。面對越來越龐大的員工團隊，陳云水開始感到了壓力。草創(chuàng)階段的靠哥們義氣共同奮斗的管理模式已經無法適應企業(yè)的現(xiàn)狀。
“阿爾西像中國的大多數(shù)中小企業(yè)一樣都經歷了從無到有的階段�！卑栁鞴镜膭�(chuàng)始人和骨干力量都沒有管理的背景，當年大家就是靠著共同為一份事業(yè)奮斗的決心摸爬滾打起來，公司的高層管理人員甚至沒有人在大的跨國公司工作的經驗，也沒人讀過MBA，或是受過專業(yè)的訓練�！拔覀兊墓芾硎菑牧汩_始的。”
“我們對管理的認識還是有的。”學地質出身的陳云水開始清醒地意識到，公司治理必須提上日程，盡管自己沒有時間再獲得一個MBA學位。但他還是很留意與他合作的大公司的成功管理經驗。比如，早期與意大利RC公司合作期間，他經常有機會接觸到意大利人的企業(yè)管理經驗。后來，成為了GE的合作伙伴后，他又有機會參觀GE公司，接觸到這個被廣泛贊譽的世界第一企業(yè)的許多第一手的管理經驗。直接與高手過招的好處就是，“通過學習別人的經驗，可以加速企業(yè)的成長�！蓖ㄟ^向西方頂尖企業(yè)學習，陳云水接受了很多西方的管理的理念。業(yè)余時間，他開始大量涉獵管理類圖書，盡量與同行交流來獲取經驗。
從2000年開始，陳云水開始大量尋求“外腦”支持，他開始有針對性地聘請財務、人力資源以及戰(zhàn)略管理方面的咨詢專家，對公司的綜合治理進行大規(guī)模改造。
“阿爾西與其他企業(yè)的差異化，還體現(xiàn)在管理手段上�！苯涍^了一系列改造的阿爾西如今已經擺脫制度缺失的窘境，開始進入了良性發(fā)展的軌道。
陳云水對此并不滿足，他要做的還很多�！笆袌鼋o我們的時間并不多，阿爾西要盡快成長起來。因為家用空調的今天，很可能就是工業(yè)制冷空調行業(yè)的明天，整個行業(yè)將被幾家大的公司所壟斷。”
時間上的緊迫性，讓陳云水在加速企業(yè)管理的步伐，他必須讓這個越來越龐大的身軀能夠像公司小時候一樣自由地起舞。為此，他很早就在公司引入了信息化管理手段。比如，在其他企業(yè)還不知道互連網(wǎng)為何物的1996年，開始使用瀛海威的電子郵件跟意大利公司進行業(yè)務交流，1998年，當中國互聯(lián)網(wǎng)開始進入人們視線的時候，他已經在公司內部完成了電子化辦公的改造。到了2000年，他們甚至自主研發(fā)出了一套用于全國聯(lián)網(wǎng)的銷售管理系統(tǒng)，這個時候，大多數(shù)公司還只是聽說過用友公司開發(fā)出了不錯的財務軟件�，F(xiàn)在，阿爾西正在建立一個全國呼叫中心，而他們的CRM系統(tǒng)也開始在起客戶關系管理中發(fā)揮作用。
這一切都得益于陳云水早期對計算機的迷戀和他多年的國外留學經驗�！坝肋h比你的競爭對手快一步�！边@是陳云水對自己的要求�？朔斯芾碚系K的阿爾西2003年的產值是2.2億元人民幣。
喚醒員工潛在的忠誠
剛性的制度，有時候會讓人與人之間的距離變得遙遠，尤其是管理者和他的下屬之間的關系。中國人非�？粗氐氖侨伺c人之間的溫情，“士為知己者死”的古訓，給陳云水的影響非常大，盡管企業(yè)大了，不能用哥們義氣這種狹義的精神去管理，但總有一種方式可以讓員工感受到來自公司的愛，那就是企業(yè)文化。
“我覺得我們在管理上最大的失誤和收獲都是在對人的把握上，其實管理的核心就是管人，”陳云水說，“如何把人的積極性調動起來，把人管好，把人用好，的確值得思索�！�
陳云水清醒地意識到，阿爾西就整體而言依然不算知名品牌，價格優(yōu)勢也不明顯，在廣告等資源的投入上無法跟大公司相抗衡，這些不利的條件，注定了“這些對銷售人員來說都是挑戰(zhàn)，”這不僅需要生產技術人員努力生產出技術過硬的產品，更需要銷售人員通過自己的努力把公司的價值能準確地傳達給客戶，讓客戶放心使用。“這對員工的素質要求也是很高的。”體諒員工的艱辛，讓他和員工能很容易地打成一片。他還是有意識地在他的團隊中培養(yǎng)員工的認同意識，那就是他引以為豪的“向心文化”（One Heart）這個文化的核心價值觀就是“可靠、效率、責任、尊重”。
“無形的文化比有形的機器設備對企業(yè)更為關鍵�！保ㄟ@是《阿爾西世界》中的一句話）這句在別人看來也許輕松平常的話，阿爾西確實在遭遇了用人失敗的教訓之后得出的結論。
“以前我們太注重員工的個人才能，而不去計較他們品德上是否可靠，是不是把公司的事情作為一種責任，結果給公司造成了非常不好的影響�！标愒扑粺o遺憾地說。
原來阿爾西的一個非常能干的銷售人員，由于個人品質的原因，時常在報賬的時候弄虛作假。因為惜才心切，陳云水對此一直是“睜只眼，閉只眼”，從來不去深究。但后來他發(fā)現(xiàn)，那個員工膽子越來越大，而且他周圍的員工也開始沾染這種惡習�！耙呀浀搅朔钦尾豢傻牡夭健！标愒扑疅o奈之下只好“揮淚斬馬謖”。
“好的習慣成就企業(yè)，壞的習慣也會敗壞企業(yè)風氣�！标愒扑_始了在公司上下的“整風”運動，他開始強調員工對企業(yè)的忠誠，開始獎勵那些誠實可靠的員工，同時也把“可靠與責任”寫進了企業(yè)核心價值觀。而“效率”是一個優(yōu)秀員工應該具備的，“尊重”則不但強調了公司管理人員對員工的尊重，更強調員工之間互諒互讓，相互尊重。
說這些話的陳云水已經擺脫了創(chuàng)業(yè)初期的老板角色，他已經開始變成了一個比較合格的職業(yè)經理人。他開始有意識地把企業(yè)一些好的做法用制度的方式固化下來，給那些為企業(yè)做出積極貢獻的員工以適當?shù)莫剟睢?br>
為了讓激勵措施公平合理又不產生攀比情緒，陳云水對不同工作崗位的員工實施了不同的激勵措施。比如，對于公司的管理人才，他采用“明確的目標和管理考核辦法，對于高層管理人員采用了相應的股權激勵，讓他們能夠與公司同甘苦，共命運。”
也許是工科出身的緣故，陳云水對技術有著近乎偏執(zhí)的喜愛。這一點也反映在了他對技術人才的態(tài)度上�！皩τ谀切┘夹g骨干，我們一般是與他們簽訂長期合同，（只要他們愿意）甚至可以工作直到退休。我們設立了專門的退休金制度。比如設定技術人員在阿爾西工作滿15年可以拿到一筆可觀的退休金，就是希望盡量長地留住他們。因為我知道，一個好的技術人員，是不會在企業(yè)混飯吃的。他們更愿意‘不用揚鞭自奮蹄’，企業(yè)要做的就是給他們一個穩(wěn)定的長期的寬松的環(huán)境�！�
“阿爾西依舊不能算是成功，我們的品牌知名度還有待進一步提高。這對于我們處于銷售一線的員工的確是個考驗。他們要比一些大公司的員工付出更多的努力，這對他們的能力是一個挑戰(zhàn)�！比绾握{動他們的積極性，一直是陳云水思考的問題。簡單的提成激勵并不適合像阿爾西這樣處于上升期的企業(yè)，經過反復比較，阿爾西采取了一種非常獨特的銷售人員獎勵體系。他給予全國各個銷售大區(qū)甚至辦事處都給予充分放權，讓他們采取獨立核算的辦法�！八麄兛梢园凑兆约旱姆绞介_發(fā)市場，這更像是一種虛擬的客戶關系�！边@種方式果然管用，阿爾西近年來在工業(yè)空調制冷行業(yè)正大踏步地前進。（來源/搜狐IT）
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