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吳瑜章:7年實現(xiàn)人生“三級跳”

2005年1月4日 10:00

    
    2004年12月9日晚,北大英杰交流中心陽光大廳擠滿了人,旁邊一女大學生說,北大講座多得數(shù)不勝數(shù),像這樣人滿為患的情況真不多見。講座的主題是“市場戰(zhàn)爭學與孫子兵法”,主講者吳瑜章——沃爾沃卡車公司亞洲區(qū)執(zhí)行副總裁、沃爾沃卡車公司大中國區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官。
    
    從沃爾沃卡車公司中國市場總監(jiān),到大中國區(qū)副總裁兼首席運營官,再到亞洲區(qū)副總裁,吳瑜章用了短短7年時間,實現(xiàn)了人生的“三級跳”。與這個數(shù)字相比,另一組數(shù)字顯得更有說服力,那就是7年來,沃爾沃重卡在中國市場銷量猛增70多倍,連續(xù)7年排名歐美進口重卡銷量第一。
    
    “卡車不是車,是賺錢工具!眳氰ふ乱恢庇脤嵺`在證明著自己言論的正確性。只是,深諳中國市場之道的他,不會不知道中國消費者的消費心理。也許,侃侃而談、揮斥方遒的背后,也有他的難言之隱吧。
    
    “做中國卡車市場的領航者”
    
    “一定要讓客戶知道你究竟是干什么的,可以給他們帶來怎樣的價值!睂Υ,吳瑜章毫不含糊,他這樣解釋他的理念:“卡車不是車,而是生產(chǎn)線,是賺錢贏利的工具。”而這個理論的核心點就是雙贏。吳說,多年的經(jīng)驗讓他懂得,只有先“教客戶賺錢”,然后自己才能賺錢,“比如,我們會教他們怎樣選擇路程,怎樣配置貨物,怎樣優(yōu)化流程,怎樣報價等!
    
    從現(xiàn)在看來,吳的理論取得了很大的成功。據(jù)悉,在吳加盟沃爾沃前,沃爾沃卡車已經(jīng)在中國市場開拓了十多年,但一直踟躕不前。1997年,吳空降至沃爾沃,而后,這個有著“瑞典國寶”之稱的汽車公司,銷售額從1000萬元一路狂飚至20多億元人民幣,而吳給沃爾沃卡車全球總裁海羅納立下的軍令狀是,2010年在中國的目標是最少200億元人民幣銷售額。
    
    在沃爾沃卡車公司,吳是公認的中國市場的開拓者,也是富有遠見的領航者。對于目前中國重卡市場的現(xiàn)狀,吳認為,中國的重卡行業(yè)正處于春秋戰(zhàn)國時代,很快會形成群雄逐鹿的局面。“從現(xiàn)在到2010年,是中國重卡真正洗牌的時期!眳钦f,要想稱雄天下,就要高瞻遠矚,先于競爭對手一步。
    
    吳說,市場競爭實際上是服務和渠道的競爭,基于這個理念,沃爾沃進軍中國市場,第一步便是“糧草先行”,即建立遍布全國的4S銷售服務網(wǎng)絡;同時,建立“全金程”全面物流解決方案。吳提出,價值=完好率×載重×速度×單位收費-耗費-折舊。因此,卡車的購買點在于資產(chǎn)回報率和最佳盈利點。
    
    “做中國的瑞典公司!”這是沃爾沃集團對中國的承諾,也是吳一直以來努力的方向。從“卡車不是車,是賺錢工具”到“中國物流改革在即”再到“客戶價值公式”,吳追求的就是“先于競爭對手一步”,而這一步,也正是其市場戰(zhàn)爭學的精髓所在。
    
    遭遇中國尷尬
    
    吳瑜章14歲赴美留學,而后攜計算機、國際市場雙學士學位和EMBA學位回國創(chuàng)業(yè),成了中國最早的“海歸派”。因此,既了解美國文化,又深諳中國之道,是吳最大的資本。
    
    精通《孫子兵法》的吳不會不知道,無論是服務還是渠道的競爭,其實都是客戶的競爭。因此,對于中國卡車在國內(nèi)市場份額達到了90%以上的事實,吳認為,中國卡車最大的優(yōu)勢在于低廉的價格。中國大部分卡車用戶,并不十分了解卡車的成本和費用在哪里,因而考慮最多的是價格,誰便宜買誰的,最多也只考慮性價比。若從價格考慮,國外卡車遠遠高于中國卡車,這使得外國卡車不被中國用戶所接受。
    
    對此,吳亦感到有些無奈,他說,消費觀念的改變不可能一蹴而就。但是,沃爾沃非?春弥袊袌觥!霸谖譅栁秩驊(zhàn)略中,我們把卡車叫做鼎之一足。北美市場、歐洲市場和中國市場,已經(jīng)成為沃爾沃全球戰(zhàn)略的鼎之三足!眳菑娬{(diào)說,中國將成為沃爾沃卡車在亞洲的制造中心、研發(fā)中心和零部件配套中心。
    
    “為客戶創(chuàng)造最高營運價值!眳钦f,沃爾沃卡車已經(jīng)在中國取得了初步的成功。從最初只有87萬活動經(jīng)費,到現(xiàn)在幾十億的銷售額,沃爾沃連續(xù)7年保持歐美品牌在中國市場占有率第一,市場份額超過50%,這給了他極大的信心!跋嘈烹S著卡車市場的洗牌和重組,沃爾沃卡車將在中國市場上有更突出的表現(xiàn)!
    
    只是,中國消費者會讓這個充滿信心的“領帥”等多久呢?(來源/中國青年報,作者/黃少華)
    
    
    

 

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