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中國僑網(wǎng)消息：據(jù)西班牙歐浪網(wǎng)報道，如今的西班牙，隨著經(jīng)濟危機的全面爆發(fā)，華商在生意上面臨嚴峻挑戰(zhàn)，如何維持店面運轉(zhuǎn)成了首要問題。隨之而來各種新型的經(jīng)銷手段開始刺激消費市場，然而，這些商業(yè)手段中有一部分是良性而有效的，但也有一部分卻有著相當?shù)呢撁嬗绊�。在筆者近日的采訪中便發(fā)現(xiàn)，危機前商家便已經(jīng)開始的“價格戰(zhàn)”如今是愈演愈烈，且其中夾生的小手段更是層出不窮。
據(jù)了解，一個家族企業(yè)式的連鎖百元店，至今營業(yè)也有數(shù)年，規(guī)模甚大，在同類型百元店中獨占鰲頭。在其所在的區(qū)域內(nèi)，也有數(shù)家個體式經(jīng)營的百元店。這些百元店的規(guī)模都不是很大，但在彼此所處的方位也有一定的客源量存在。然而，隨著經(jīng)濟危機的爆發(fā)，越來越多的消費者勒緊了褲腰帶，用手指頭掐算著每一筆的花銷，這也導致了該區(qū)域內(nèi)的百元店面臨經(jīng)營難題。如此情況下，原本相處還算和睦的百元店開始打起了“價格戰(zhàn)”，而挑頭的便是這個家族式連鎖店。
據(jù)調(diào)查，在開始的時候，他們將貨物的價格放低。如平日價位在0.75歐元的小飾品，此時降成0.60歐元。而平日價位在10數(shù)歐元的商品，也被他們減少1歐元到2歐元之間不等。隨著這一經(jīng)銷手段的使用，也確實刺激了消費者的購物欲望，該連鎖百元店的生意開始回轉(zhuǎn)。然而，喜了東家卻愁了西家，原本就在減少的客源量此時都被這連鎖百元店搶去，其它的百元店隨即也開始大肆調(diào)整價格，將自己所賺的商品利潤放到最低，區(qū)域內(nèi)的“價格戰(zhàn)”終于爆發(fā)。商家大打“價格戰(zhàn)”，對消費者而言自然是喜上眉梢，然而對商家本身卻有著絕對的傷害。這連鎖百元店還算好，畢竟它有著強勢的家族作為背景，可以堅持較長時間的“價格大戰(zhàn)”，但個體式百元店卻沒有這種優(yōu)勢。因此，在“價格戰(zhàn)”持續(xù)了不長時間后，這些百元店業(yè)主終于是有心無力，無法堅持下去了。此時的商家，又開始尋思著找回顧客的辦法。
就在不久后，“新”的營銷策略“出爐”了。從第一家個體式百元店業(yè)主推出了“附贈品”之后，其他的百元店業(yè)主紛紛效仿。他們以購買一定數(shù)量的貨物或一定總價的商品為前提，分層次贈送物品。如一次性購買總價值超過10歐元，則附贈一些價值在1歐元左右的飾品等。這一銷售手段在一些大公司、大企業(yè)中早已司空見慣，但在如百元店等小本經(jīng)營的店鋪里出現(xiàn)，確實是刺激了眾人的消費欲。鑒于此，連鎖式百元店業(yè)主又開始尋思著新的策略，區(qū)域百元店間為了生存的“戰(zhàn)爭”全面爆發(fā)。
這種現(xiàn)象，在西班牙的許多城市中都在頻繁上演。在經(jīng)濟危機來臨之前，我們便已經(jīng)看到了部分商家在打“價格戰(zhàn)”，而“價格戰(zhàn)”在眾多的經(jīng)銷手段中著實屬于一種比較惡劣的手段。在許多針對“價格戰(zhàn)”的文章報道中，都解說了其不利的一面及所產(chǎn)生的負面影響。無疑“價格戰(zhàn)”是最受消費者喜愛的，能用更少的花費購買等質(zhì)量同款式的商品。如此做法，確實能在短時間內(nèi)聚集一定的客源，但隨著時間流逝，其發(fā)展勢頭并不樂觀。這些道理在精明的商家眼里都看得很透徹，但或許有些店主是為了能讓店面能夠繼續(xù)經(jīng)營下去而不得不采用，但剩下的一些商家呢？是被迫如此還是有意打壓其它商家？筆者不得而知。但據(jù)筆者觀察，不論是前者還是后者，采用“價格戰(zhàn)”對其本身或是對他人都有不利的一面，即便是打壓了其它商家，自己的店鋪也面臨著更為嚴峻的考驗，放低的價格能再回調(diào)嗎？回調(diào)后顧客還會再來光顧嗎？不回調(diào)又該怎么繼續(xù)經(jīng)營下去？長期的幾乎零利潤經(jīng)營還能維持多長時間？這些都是商家所要面臨的問題。
就筆者在采訪中發(fā)現(xiàn)，從以上的“價格戰(zhàn)”與“附贈品”兩種經(jīng)銷案例來看，除少部分商家認為“價格戰(zhàn)”占有優(yōu)勢外，大部分商家均選擇后者。如一位服裝店業(yè)主告訴筆者，生意受到影響的不是一家兩家，“價格戰(zhàn)”本身是損人不利己的行為。而“附贈品”則不然，在保持收益的同時，送些贈品來提高客戶的購買欲望，絕對是可行的。該店主還提到，贈品可以選擇一些“壓倉貨”。該店主表示，其店內(nèi)目前也有類似的做法，對待一些老顧客經(jīng)常會贈送一些貨物。其得到的不僅是“回頭客”，更是讓顧客與商家之間產(chǎn)生一定的“友誼”。盡管這“友誼”是一種物質(zhì)交易的形式，但在顧客心里卻造成這種假象，讓新顧客成為老顧客，老顧客則成為“�？汀保螛范粸槟�？
而另一個商家則在筆者的采訪中提到，“附贈品”這一商業(yè)手段確實不錯，但還可以延伸出更多更好的經(jīng)銷手段，比如在國內(nèi)時一些大公司經(jīng)常有“抽獎活動”等。這名商家表示，大型公司的抽獎活動獎品頗豐，我們在借鑒的同時大可以同樣以大部分的“壓倉貨”與小部分的“熱銷貨”為獎品，兩者結(jié)合來刺激消費者的眼球。這名商家解釋，給一次性購買總價值或一次性貨物總量達到某一高度的客戶分發(fā)“抽獎券”，然后每個月或某個定期時間進行大抽獎，而其中的具體規(guī)定則由商家依照自己店內(nèi)的狀況而定，若用這種手法來提高消費者的購買欲望想必其效果不會差。
在上述列舉的“經(jīng)銷策略”中，多數(shù)都是有著良好發(fā)展勢頭的良性手段。筆者以為，這些都可以為許多商家所借鑒，或通過這些手段延伸或構(gòu)思符合自己企業(yè)店鋪的“經(jīng)銷策略”。如何能夠在今后的考驗中屹立不倒，商家還需開動自己的腦筋，墨守成規(guī)的做法只有走向衰敗。面對經(jīng)濟危機的延續(xù)，要維持，要發(fā)展，如何選擇也只能靠商家自己的決斷了。(斷筆)
