新加坡新移民跨越天然市場(chǎng)局限 勇闖保險(xiǎn)業(yè)(組圖)
中國(guó)僑網(wǎng)7月28日電 據(jù)新加坡《聯(lián)合早報(bào)》報(bào)道，新加坡社會(huì)日趨多元化，各行各業(yè)都可見到來自五湖四海的新移民的面孔，保險(xiǎn)業(yè)也不例外。保險(xiǎn)業(yè)有所謂的“天然市場(chǎng)”，即自己身邊的親朋好友圈。在新加坡無親無故的新移民，如何只身勇闖保險(xiǎn)業(yè)，開創(chuàng)自己的一片天？語言腔調(diào)跟新加坡當(dāng)?shù)厝瞬槐M相同，怎樣轉(zhuǎn)化成一見如故的優(yōu)勢(shì)，開拓出多元化的保險(xiǎn)客戶群？
李瑋：在組屋區(qū)打下江山
“任何事物都有一體兩面，是優(yōu)勢(shì)還是限制，取決于你從哪個(gè)角度看。同樣地，當(dāng)遇到挑戰(zhàn)，是困難還是機(jī)遇，得看你是躲起來，還是去克服?！睆纳虾硇录悠乱?0年，如今擔(dān)任友邦新加坡(AIA Singapore)財(cái)務(wù)服務(wù)總監(jiān)的李瑋，回溯起自己當(dāng)初加入保險(xiǎn)業(yè)時(shí)所遇到的語言挑戰(zhàn)，如此回答。
新入行的保險(xiǎn)從業(yè)員大多須從電話冷訪(cold calling)、街頭調(diào)查，以及到組屋區(qū)挨家挨戶敲門做起，較常使用英語。入行之初，李瑋意識(shí)到自己英語較不流暢，于是跟三名當(dāng)?shù)赝螺喠鞔顧n，遇到非華族客戶就由搭檔當(dāng)主要講解員；遇到華人，他會(huì)主動(dòng)用華語攀談；遇到不說華語的華人，他也不放過鍛煉自己英語的機(jī)會(huì)，努力克服障礙。
畢業(yè)自上海交通大學(xué)、本科主修電化學(xué)的李瑋笑說：“我從小學(xué)到大學(xué)都修讀英文，并非英文盲，但聽力跟會(huì)話方面，在當(dāng)年確有不如；不過因?yàn)閷W(xué)歷較高，我的專業(yè)知識(shí)其實(shí)比搭檔強(qiáng)，而且我也比大部分人都勤奮。為什么我會(huì)有三個(gè)搭檔呢？因?yàn)楹苌偃讼裎夷菢?，一個(gè)星期拼足七天?！?/p>
他進(jìn)一步分析：“若說語言是局限，假如當(dāng)年是去臺(tái)灣或香港，我這么一個(gè)上海人可還不會(huì)說臺(tái)語和廣東話呢！新加坡奉行母語政策，華人講華語，對(duì)我反而有優(yōu)勢(shì)。所以說，凡事都有好與壞，看你從哪邊看?！?/p>
“天然市場(chǎng)”小并非劣勢(shì)
1994年來新加坡，先后在兩家國(guó)際電池制造廠擔(dān)任助理工程師期間，李瑋發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)卦S多工程師同行都自己創(chuàng)業(yè)，留在本業(yè)受雇者并不多，這讓他也興起不受雇于人，靠自己打拼的念頭。1998年亞洲金融危機(jī)時(shí)受公司裁員浪潮波及，他下定決心投入保險(xiǎn)業(yè)。
一般人總會(huì)覺得，保險(xiǎn)從業(yè)員主要先從親朋好友開始建立客戶網(wǎng)，像李瑋這樣的新移民，要從事銷售工作，起步會(huì)比本地人更艱難。對(duì)此李瑋說：“每個(gè)保險(xiǎn)從業(yè)員的起步都很艱難，新移民比起當(dāng)?shù)厝耍^的“天然市場(chǎng)”(natural market)當(dāng)然少一些。但即使當(dāng)?shù)厝?，單靠天然市?chǎng)也是不夠的，還需有轉(zhuǎn)介(referral)的客戶。因此無論當(dāng)?shù)厝诉€是新移民挑戰(zhàn)都一樣大?！?/p>
李瑋交游廣闊，落足新加坡后就積極融入本地社群，活躍于多個(gè)社團(tuán)如李氏總會(huì)、三江會(huì)館、交大校友會(huì)和華源會(huì)等，而且早在1998年就入籍。
服務(wù)當(dāng)?shù)睾托乱泼窨蛻?/strong>
他入行六年后升任經(jīng)理，專注于發(fā)展和培訓(xùn)自己的團(tuán)隊(duì)，如今擔(dān)任總監(jiān)已七年，屬下共有七名經(jīng)理和38名策劃師，都是新移民――兩人原籍印度，一人來自菲律賓，其余則是中國(guó)新移民，第一代和第二代都有。
他坦言，屬下策劃師目前的客戶以新移民居多，但他始終堅(jiān)信，新加坡既然是多元種族社會(huì)，保險(xiǎn)從業(yè)員就不應(yīng)局限自己的客源。在服務(wù)當(dāng)?shù)睾托乱泼窨蛻舴矫娑加胸S富經(jīng)驗(yàn)的他也認(rèn)為，兩者沒有什么不同，服務(wù)方式無須做任何區(qū)別。他常以自己從當(dāng)?shù)乜蛻糇銎鸬慕?jīng)歷來提醒下屬，客戶背景并不重要。
有一天，李瑋屬下一名策劃師回來向他抱怨說：“哎喲，今天遇到一個(gè)很ngiao(意指挑剔、吝嗇、斤斤計(jì)較)的四川人，四川人就是這么ngiao!”他于是引述已故英國(guó)前首相撒切爾夫人的名言糾正下屬的錯(cuò)誤觀念――“小心你的思想變成你的語言，小心你的語言變成你的行為，小心你的行為變成你的習(xí)慣，小心你的習(xí)慣變成你的個(gè)性，小心你的個(gè)性決定你的命運(yùn)?！?/p>
李瑋說：“四川人都很ngiao嗎？當(dāng)然不是，只不過你今天碰巧遇到一個(gè)而已。可是，一旦讓這種經(jīng)歷植根腦海，以后你再碰到四川人，就會(huì)一直被偏見困住，畫地自限?！?/p>
段培川：以專業(yè)服務(wù)贏得客源
祖籍中國(guó)云南省，在緬甸出生長(zhǎng)大，到臺(tái)灣念大學(xué)，過后再負(fù)笈英國(guó)完成碩士的段培川(Patrick Tun Myint)，2008年畢業(yè)后就來新加坡工作，并在2010年加入大東方人壽保險(xiǎn)(Great Eastern)，擔(dān)任財(cái)務(wù)策劃師。如此多元的文化背景，對(duì)他在本地從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，帶來了意想不到的好處。
段培川說：“有些人會(huì)覺得外國(guó)人的身份會(huì)為這份工作帶來障礙，但對(duì)我來說，這反而是一種優(yōu)勢(shì)。我在做路演時(shí)，只要一開口說話，比較敏感的客戶都會(huì)發(fā)現(xiàn)我不是當(dāng)?shù)厝耍@讓我比較容易跟他們破冰，消除陌生人之間的隔閡，再加上我本身對(duì)中華文化有一定的認(rèn)識(shí)，也在好幾個(gè)國(guó)家生活過，這些比較不同的經(jīng)歷，都是很好的切入點(diǎn)和談資?！?/p>
既然原籍緬甸，新加坡當(dāng)?shù)氐木挼樯缛阂簿统蔀榱硕闻啻ǖ摹疤烊皇袌?chǎng)”。他和緬甸社群的交流平臺(tái)之一，是一個(gè)專門援助緬籍勞工的非營(yíng)利組織――緬甸Karuna機(jī)構(gòu)。他通過捐款給該機(jī)構(gòu)，向當(dāng)?shù)卦庥隼щy的緬籍弱勢(shì)群體伸出援手。此外，幾個(gè)緬甸的傳統(tǒng)節(jié)日如點(diǎn)燈節(jié)、潑水節(jié)和浴佛節(jié)，也是他跟社群同好交流互動(dòng)的大日子。
段培川透露，緬甸采取開放政策前，經(jīng)濟(jì)相對(duì)困頓的好長(zhǎng)一段時(shí)期，有不少人遷徙到東南亞其他國(guó)家，在新加坡落地生根的緬甸人少說也有數(shù)萬人，白領(lǐng)藍(lán)領(lǐng)都有。他笑說，新加坡的緬甸社群彼此之間仍多用緬甸語交談，自己雖然會(huì)說緬甸語，但要用來解釋保險(xiǎn)產(chǎn)品，難度太高了。不過，緬甸人天生就是友善的民族，非常好客，而且客戶的忠誠(chéng)度很高，會(huì)積極轉(zhuǎn)介新客戶給他。據(jù)他估計(jì)，自己目前的客戶約10%左右來自緬甸族群。
據(jù)段培川觀察，不論原籍何地，在當(dāng)?shù)厣畹娜怂鎸?duì)的人生問題大同小異，都得為意外事故和醫(yī)療護(hù)理尋求財(cái)務(wù)保障，并為退休做好規(guī)劃。身為策劃師，他為客戶進(jìn)行規(guī)劃和服務(wù)的方式看的絕不是客戶的背景，而是以統(tǒng)一和專業(yè)的方式，根據(jù)他們的需求制定合適的計(jì)劃。
段培川也強(qiáng)調(diào)，自己的客戶群就跟新加坡居民一樣多元化，也有眾多來自中國(guó)大陸、臺(tái)灣和馬來西亞的客戶，原籍緬甸的身份并沒有影響到他為本地客戶提供服務(wù)。他說：“表面上看來，新加坡近年來的排外情緒似乎越來越強(qiáng)烈，但在現(xiàn)實(shí)生活中，我所接觸的人和事告訴我，并不是這么一回事?！?/p>
國(guó)家觀念與身份認(rèn)同感加深
段培川在英國(guó)碩士畢業(yè)后探討要到哪里發(fā)展時(shí)，正是因?yàn)榭吹疆?dāng)?shù)亓魧W(xué)生在互聯(lián)網(wǎng)論壇上，分享新加坡社會(huì)具有包容性的特色之后，才毅然前來新加坡。
他透露，自己的父母定居緬甸，兩個(gè)姐姐則在臺(tái)灣成家，自己當(dāng)時(shí)曾考慮過到中國(guó)大陸、臺(tái)灣、香港或回緬甸工作，最終卻選擇了新加坡。這幾年的生活和發(fā)展證明他當(dāng)初的決定是對(duì)的。段培川2012年入籍新加坡，也在這里結(jié)識(shí)同樣是緬甸華裔的女友，兩人在今年3月注冊(cè)，9月將回緬甸完成傳統(tǒng)婚禮。
他說：“對(duì)緬甸華裔來說，國(guó)家的觀念相對(duì)模糊。我在緬甸出生，當(dāng)?shù)厝藭?huì)覺得你是華人，不是緬甸人；到了臺(tái)灣，你是留臺(tái)海外華僑，也不算當(dāng)?shù)厝恕淼叫录悠轮?，由于這里原本就是多元種族與文化的社會(huì)，在這里生活和工作，融入新加坡社會(huì)后，我的國(guó)家觀念與身份認(rèn)同感反而加深了?！?/p>
多元化有助提升團(tuán)隊(duì)文化IQ和EQ
新加坡人口結(jié)構(gòu)日趨多元化，當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)公司的員工團(tuán)隊(duì)也更加百花齊放。大東方人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展部主管吳洲衛(wèi)說：“隨著新加坡社會(huì)越來越多元，我們的代理員團(tuán)隊(duì)預(yù)料也將更加多元。我們樂見這股趨勢(shì)的發(fā)展，因?yàn)樗兄嵘覀儓F(tuán)隊(duì)的文化IQ和EQ。對(duì)各種文化具備一定的了解是很重要的，可讓我們的代理員更好地服務(wù)客戶，滿足他們的不同需求?！?/p>
大東方人壽保險(xiǎn)旗下95%的代理員是新加坡人，也有來自馬來西亞、中國(guó)大陸、印度尼西亞、菲律賓、印度、臺(tái)灣、越南、緬甸、美國(guó)和英國(guó)的員工。
友邦新加坡代理部首席主管陳宗文形容新加坡是一個(gè)種族和文化的大熔爐。他說：“我們的策劃師絕大多數(shù)是新加坡人，也有來自中國(guó)大陸、菲律賓、印度尼西亞、印度和其他地區(qū)的專才，這些本地和外來專才能跟我們的客戶交流互動(dòng)，了解他們的特定需求，為他們提供良好的財(cái)務(wù)咨詢?！?/p>
友邦強(qiáng)調(diào)，旗下代理員的最先決考慮是提供高水平的服務(wù)和財(cái)務(wù)咨詢。大東方也表示，雇用代理員的第一考慮是符合該集團(tuán)誠(chéng)信與專業(yè)的企業(yè)價(jià)值。(馮嘉年)
