中國(guó)僑網(wǎng)2月13日電 據(jù)日本新華僑報(bào)網(wǎng)報(bào)道，1988年，他只身來到日本，全身上下只有4萬(wàn)日元，唯夢(mèng)想與勇氣滿懷而已；1996年，他從橫濱國(guó)立大學(xué)大學(xué)院電子情報(bào)工學(xué)研究科獲得碩士學(xué)位，成為日本著名商社——伊藤忠商事有史以來第一個(gè)錄用的中國(guó)人應(yīng)屆畢業(yè)生；2002年，他成立的第一家公司陷入財(cái)政危機(jī)，員工們只能拿到三分之二的工資，卻都愿意同他胼手砥足背水一戰(zhàn)；如今，他已經(jīng)是中國(guó)金山軟件的日本法人——KINGSOFT株式會(huì)社社長(zhǎng)，成為美國(guó)微軟在日本的最大勁敵。他，就是翁永飆，這位中國(guó)上海男人的傳奇才剛剛開始！

　　低價(jià)位高品質(zhì)贏得日本市場(chǎng)

　　《日本新華僑報(bào)》：KINGSOFT株式會(huì)社代理的“名片全能王”和“金山毒霸”等，目前全球有1億多人在使用，無論知名度還是影響力都首屈一指。在日本市場(chǎng)上，KINGSOFT的強(qiáng)項(xiàng)表現(xiàn)在什么地方？

　　翁永飆：我們最重視的就是客戶滿足度，始終站在客戶的角度，考慮客戶的需求，讓客戶有充分地選擇余地，向客戶低價(jià)乃至免費(fèi)地提供好的軟件。

　　比如我們最初推出的殺毒防毒軟件，當(dāng)時(shí)日本其他公司的同類軟件是以一年8000日元的價(jià)格提供的，而我們是以一年980日元的價(jià)格提供的。在2年后的2007年，我們又決定將這個(gè)軟件免費(fèi)提供。我相信，在日本市場(chǎng)上免費(fèi)提供殺毒防毒軟件，我們公司應(yīng)該屬于全球首例。中國(guó)市場(chǎng)都是在此之后才免費(fèi)的。再比如我們的辦公軟件，也是以其他公司同類產(chǎn)品的七分之一的價(jià)格提供的，雖然和微軟的辦公軟件相比，還存在不足的地方，但對(duì)于客戶，尤其是學(xué)生族來說，是很好的選擇。

　　在日本商務(wù)人士中大受歡迎的“名片全能王”，也是使用了高度的名片自動(dòng)識(shí)別技術(shù)，正確識(shí)別率在98%左右。我們以其他公司同類產(chǎn)品的五分之一的價(jià)格提供給法人，但是給個(gè)人是免費(fèi)的。

　　我們這種一貫的低價(jià)位、高品質(zhì)的提供方式，贏得了客戶相當(dāng)高的滿足度。我想，這就是我們金山軟件在日本市場(chǎng)上的強(qiáng)項(xiàng)吧，也是我們一直以來所堅(jiān)持的。

　　《日本新華僑報(bào)》：這樣免費(fèi)為客戶提供服務(wù)，肯定會(huì)受到歡迎。但是，從經(jīng)營(yíng)的角度考慮，公司如何獲得收益呢？

　　翁永飆：我們公司的經(jīng)營(yíng)模式主要分兩大方面：一方面是使用授權(quán)銷售，比如說“名片全能王”，就是我們開拓的藍(lán)色海疆，創(chuàng)造了沒有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)空間。目前，大多數(shù)日本公司都還在使用手動(dòng)輸入的方式，用Excel來管理客戶名片，如果我們提供的軟件價(jià)格太高，這些公司就還會(huì)繼續(xù)使用手動(dòng)輸入，但如果我們提供的軟件價(jià)位又低操作又簡(jiǎn)單方便，就一定會(huì)有很多公司利用，如果達(dá)到了一百萬(wàn)家公司，那么即便價(jià)位低，也能確保市場(chǎng)份額，帶來一定程度上的收益。

　　另一方面是面向個(gè)人客戶提供免費(fèi)使用的軟件或應(yīng)用，比如說“金山清理大師”這個(gè)應(yīng)用(APP)，目前全球就有1億幾千萬(wàn)的客戶在使用，但使用過程中會(huì)時(shí)不時(shí)地出現(xiàn)廣告，無論是免費(fèi)提供的手機(jī)應(yīng)用還是免費(fèi)提供的電腦軟件，其實(shí)都是廣告的媒介平臺(tái)，這個(gè)廣告就是我們的收入來源。

　　目前，“名片全能王”在全球有1億1000多萬(wàn)的個(gè)人客戶，其中，約有10%是日本客戶，其余的是中國(guó)和美國(guó)。在日本，凡是使用智能手機(jī)的商務(wù)人士，一般手機(jī)里都有“名片全能王”的應(yīng)用程序。我遇到過很多次這樣的情況，我問對(duì)方，你有在使用‘名片全能王’嗎？他回答沒有，于是我把APP的圖案給他看，他立即反應(yīng)過來，說這個(gè)啊，我有在用啊，手機(jī)里有。對(duì)于“名片全能王”這個(gè)名字，大家或許還有些陌生，但手機(jī)里都有，“名片全能王”在蘋果商店里的下載量也始終排在前幾位。

　　一樣的蘿卜拿到日本做不一樣的菜

　　《日本新華僑報(bào)》：近年來，中國(guó)IT龍頭企業(yè)相繼進(jìn)軍日本市場(chǎng)，KINGSOFT株式會(huì)社是公認(rèn)的捷足先登者，也是成功的楷模。以您的經(jīng)驗(yàn)來看，中國(guó)IT企業(yè)要想進(jìn)軍日本市場(chǎng)應(yīng)該注意些什么？獲勝的秘訣在哪里？

　　翁永飆：的確，近年來，百度、阿里巴巴、騰訊等幾家中國(guó)大型IT企業(yè)都先后進(jìn)軍日本市場(chǎng)，但發(fā)展道路都不大平坦，值得慶幸的是，金山軟件已經(jīng)走上了正軌，并且在日本市場(chǎng)上扎根發(fā)芽，開枝散葉。

　　不敢說有什么注意事項(xiàng)或秘訣，但可以介紹一下我的個(gè)人看法和經(jīng)驗(yàn)。首先，我們沒有把自己看作是中國(guó)金山軟件的子公司，或者是金山軟件的日本法人，而是完全將自己當(dāng)作一個(gè)日本企業(yè)，一個(gè)在理解日本的商務(wù)習(xí)慣、市場(chǎng)傾向的基礎(chǔ)上，用100%符合日本的方式來創(chuàng)業(yè)的企業(yè)。如果是作為中國(guó)企業(yè)的海外子公司來運(yùn)營(yíng)，就必須遵從總公司的方針和精神，但總公司不在日本，不了解日本市場(chǎng)的具體情況，遵從總公司的方針反而會(huì)影響發(fā)展。

　　比如說我們最初在日本市場(chǎng)推出的殺毒防毒軟件，當(dāng)時(shí)中國(guó)是以每月10元的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)推出的，擁有1億7000萬(wàn)客戶，但在日本，我們是免費(fèi)推出的，總公司對(duì)此也產(chǎn)生了疑問，為什么日本要免費(fèi)提供？而我的考慮是，日本很多家大型企業(yè)都推出了殺毒防毒軟件，市場(chǎng)認(rèn)知度也很高，我們想要作為中國(guó)的大型企業(yè)后發(fā)制人，其實(shí)是完全不占優(yōu)勢(shì)的，這就需要好好考慮戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，于是我決定采用免費(fèi)提供的方式來吸引客戶，打開市場(chǎng)。這就像是從中國(guó)進(jìn)口蘿卜和白菜，在中國(guó)它們是做中餐的材料，但在日本就要把它們做成和食。

　　再比如金山軟件推出的辦公軟件，在中國(guó)的販賣價(jià)格折合日元要1萬(wàn)左右，然而由于盜版很多，所以面向國(guó)內(nèi)的個(gè)人客戶完全賣不出去，只能高價(jià)賣給企業(yè)。當(dāng)我們把這個(gè)辦公軟件帶入日本市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)在日本反而是個(gè)人客戶比較容易接受，因此就以低價(jià)提供，擴(kuò)大了個(gè)人市場(chǎng)，現(xiàn)在占據(jù)市場(chǎng)份額的20%以上。

　　日本的商品流通和商業(yè)習(xí)慣都和中國(guó)大有不同，比如做宣傳，中國(guó)的宣傳企劃和模式，在日本幾乎都行不通，而且中日兩國(guó)的國(guó)民性也不同，所以進(jìn)軍日本市場(chǎng)，必須從零開始。金山軟件的總公司也說過，我們不了解日本市場(chǎng)，而且你也有出資，所以日本方面就由你全權(quán)做主，而我和當(dāng)時(shí)的合作伙伴是以合資企業(yè)的方式進(jìn)入日本市場(chǎng)的。可以說，這步棋是走對(duì)了。

　　我們的經(jīng)營(yíng)理念和價(jià)值觀，始終重視創(chuàng)業(yè)精神，同時(shí)注意交流和溝通。金山軟件大部分是由中國(guó)總公司開發(fā)的，如何讓總公司開發(fā)出符合日本市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，就要看我們的溝通能力了。

　　比如說，日本的商務(wù)人士在拿到名片時(shí)會(huì)做筆記，記錄自己和對(duì)方是在哪天的什么地方經(jīng)誰(shuí)的介紹認(rèn)識(shí)的，但在中國(guó)開發(fā)的“名片全能王”沒有這個(gè)筆記的功能。沒有這個(gè)功能在中國(guó)市場(chǎng)完全不影響客戶滿意度，可是日本客戶卻很在意這一點(diǎn)。所以，我們會(huì)努力說服中國(guó)的技術(shù)開發(fā)人員，讓他們認(rèn)識(shí)到這項(xiàng)功能的必要性。在我們的日常工作中，需要進(jìn)行大量的此類的溝通工作。