第125屆廣交會(huì)舉行，佛企主動(dòng)對(duì)接優(yōu)質(zhì)客商、搶抓國(guó)際市場(chǎng)紅利
廣交會(huì)上結(jié)緣超十年 這些外商看重“佛山制造”什么

參展企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)與外商進(jìn)行對(duì)接洽談，搶抓訂單。南方日?qǐng)?bào)記者 戴嘉信 攝

　　這是法國(guó)貿(mào)易商Sebastien來廣交會(huì)的第六年。每年春季、秋季兩次廣交會(huì)，Sebastien都不曾缺席。而每次來，他都要去格蘭仕展位，商談交流其采購(gòu)產(chǎn)品的市場(chǎng)反饋以及新的采購(gòu)計(jì)劃。

　　在超過10年的合作基礎(chǔ)上，“我十分信賴格蘭仕，一直想著如何深化合作，也樂于讓更多客商認(rèn)識(shí)、采購(gòu)格蘭仕產(chǎn)品。”Sebastien說。

　　4月15日，第125屆廣交會(huì)開幕，467家佛山企業(yè)亮相。在廣交會(huì)上，佛山企業(yè)的客商中，有不少都與“佛山制造”有超過10年的“情緣”。多年情緣的維系，靠的是“佛山制造”的過硬品質(zhì)和佛山企業(yè)的誠(chéng)信可靠。

　　與此同時(shí)，在國(guó)際市場(chǎng)打拼多年的佛山企業(yè)與外國(guó)客商的關(guān)系也并非一成不變。從主要對(duì)接中間采購(gòu)商到主動(dòng)發(fā)展品牌客商，佛山企業(yè)與外商間上演的新故事，也折射出“佛山制造”深挖國(guó)際市場(chǎng)紅利的策略之變。

　　VIP室里的會(huì)面：南美零售巨頭與佛山企業(yè)謀劃深度合作

　　4月15日11時(shí)，Sebastien準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在格蘭仕廣交會(huì)展位2樓VIP室。此次來廣交會(huì)，Sebastien主要有兩個(gè)目的，一是梳理原來在格蘭仕采購(gòu)的微波爐產(chǎn)品，交流客戶反饋；二是看看有什么更優(yōu)質(zhì)的新品能替代原來采購(gòu)的商品。為了更直觀了解并推廣格蘭仕產(chǎn)品，Sebastien還帶了3名法國(guó)客戶親赴展位現(xiàn)場(chǎng)，和格蘭仕談合作。

　　Sebastien所在的法國(guó)貿(mào)易公司Group Casino，主要面向佛山采購(gòu)家電、食品、日用品等，再出口到歐洲。這家企業(yè)還在廣州設(shè)立了辦事處，身為辦事處總經(jīng)理的Sebastien已在廣州生活8年，連續(xù)6年參加廣交會(huì)。而其與格蘭仕、美的等佛山企業(yè)的合作，更是長(zhǎng)達(dá)10多年。

　　“‘佛山制造’產(chǎn)品線多樣，而且合作的十多年間質(zhì)量都很穩(wěn)定，”Sebastien說，他更是多次去順德的格蘭仕工廠參觀，仔細(xì)觀察生產(chǎn)線運(yùn)作、質(zhì)量管控、產(chǎn)能產(chǎn)量等指標(biāo)，“最大的印象是生產(chǎn)井然有序，環(huán)境優(yōu)良，而不是像傳統(tǒng)制造工廠那樣雜亂無章?！?/p>

　　據(jù)他介紹，格蘭仕的微波爐在法國(guó)很受歡迎，尤其是一些非智能化的傳統(tǒng)款?！拔疫@次來想要再采購(gòu)一些容量20L的微波爐。”Sebastien介紹，其所在的企業(yè)一年大約從中國(guó)進(jìn)口35萬臺(tái)微波爐，“我們?cè)趤嗰R遜上也開了網(wǎng)店，今后會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大對(duì)格蘭仕等佛山企業(yè)的采購(gòu)量?！?/p>

　　在志高空調(diào)展位，從巴拉圭遠(yuǎn)道而來的Milciades，同樣是擁有連續(xù)10年參展經(jīng)歷的“老廣交”。他與志高已經(jīng)有3年的貿(mào)易業(yè)務(wù)往來，與美的集團(tuán)的合作也超過10年。

　　“我在貿(mào)易行業(yè)闖蕩多年，我對(duì)佛山家電企業(yè)的印象就是誠(chéng)信、不玩虛的，容易打交道；南美市場(chǎng)對(duì)志高等產(chǎn)品認(rèn)可度也較高?！盡ilciades說。

　　“每屆廣交會(huì)，我們都會(huì)給熟悉的客商發(fā)郵件邀請(qǐng)。這些與我們合作多年的客商既有中間商，也有大型品牌制造業(yè)企業(yè)以及零售集團(tuán)，”格蘭仕關(guān)鍵客戶和南美市場(chǎng)總監(jiān)李鵬告訴記者，格蘭仕如今和外商關(guān)聯(lián)越發(fā)緊密，在廣交會(huì)上與外商商討如何共同開發(fā)、完善質(zhì)量管控，以及為外商定制營(yíng)銷方案的情況越來越多，“單純奔著短期訂單而來的情況，已成為過去式。”

　　就在15日下午，李鵬與智利兩家最大零售集團(tuán)Falabella和Cencosud的代表約定了在展位VIP室會(huì)面?！拔覀?cè)谥抢饶厦乐迖?guó)家都實(shí)現(xiàn)了50%的微波爐市場(chǎng)占有率，這主要得益于和當(dāng)?shù)剡@2家知名零售企業(yè)近10年的合作。它們的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全南美，這次我們將探討深化合作，進(jìn)一步打開南美市場(chǎng)空間?！?/p>

　　廣交會(huì)互動(dòng)之變：從尋找中間商到培養(yǎng)品牌商

　　與外商結(jié)緣、拓展出口渠道，多年來一直是佛山企業(yè)做大外貿(mào)利潤(rùn)、深耕國(guó)際市場(chǎng)的必修課。但拓展外商的策略以及佛企與外商的互動(dòng)關(guān)系，也并非一成不變。

　　在金意陶展區(qū)，防滑、耐磨、防污的新型陶瓷成為其參與全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主打產(chǎn)品。“看中功能性產(chǎn)品的國(guó)外買家對(duì)此有很強(qiáng)的采購(gòu)意向?！苯鹨馓掌放茦I(yè)務(wù)部經(jīng)理汪泉林說。

　　值得注意的是，在貼牌出口普遍的陶瓷產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，金意陶如今以自主品牌挺入海外市場(chǎng)的產(chǎn)品比重不斷擴(kuò)大。這樣的貿(mào)易轉(zhuǎn)型與其改變拓展外商策略的探索，有著不少關(guān)系。

　　“我們的貿(mào)易轉(zhuǎn)型從品牌突破。如今我們注重通過展會(huì)尋找品牌客戶，和海外客商一道做優(yōu)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)策略，而不只是盯著中間商和訂單?！蓖羧终f，在品牌線下，產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的品牌溢價(jià)提升，有的價(jià)格甚至比海外本土品牌產(chǎn)品高，以此來抵抗海外反傾銷壓力。

　　他介紹，金意陶主要通過兩種渠道挖掘海外品牌客商：一種是從現(xiàn)有的傳統(tǒng)客商中發(fā)展品牌客戶，還有一種是重新開拓新的品牌客商?！叭缃裎覀兠鎸?duì)客戶，都會(huì)著重向他們輸出我們的品牌思維，如果客商不認(rèn)同，我們也不會(huì)選擇合作?！?/p>

　　金意陶與品牌客商合作的具體途徑包括開海外品牌專賣店。目前專賣店遍布馬來西亞、斯里蘭卡、烏克蘭、韓國(guó)等國(guó)家?！拔覀儠?huì)和客商溝通如何運(yùn)營(yíng)、盈利，也會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)人群、專業(yè)市場(chǎng)等做詳盡調(diào)查。這樣可以掌握終端客戶數(shù)據(jù)。”汪泉林說。

　　據(jù)悉，目前金意陶品牌客戶群不斷擴(kuò)大，全年出口總額在3.2億—3.5億元之間，在中國(guó)陶瓷企業(yè)中名列前茅。

　　改變的不僅是金意陶。依靠品牌樹立起打入全球市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，正成為更多佛山企業(yè)的共識(shí)。

　　李鵬表示，目前中國(guó)家電已經(jīng)跨越了單純追求市場(chǎng)占有率的階段，進(jìn)入品牌建設(shè)階段?！爱?dāng)然，全球市場(chǎng)的品牌建設(shè)是長(zhǎng)期工程，佛山企業(yè)仍在初步階段?！?/p>

　　他告訴記者，格蘭仕注重拓展德國(guó)、英國(guó)等歐洲國(guó)家的品牌客商，打好品牌基礎(chǔ)?！耙?yàn)檫@些國(guó)家市場(chǎng)呈一定規(guī)模，代表性強(qiáng)，有更好的品牌意識(shí)。格蘭仕也選取這些國(guó)家設(shè)立子公司，拓展業(yè)務(wù)?！?/p>

　　海外品牌建設(shè) 佛山企業(yè)成效如何？

　　在第125屆廣交會(huì)上，記者發(fā)現(xiàn)打造海外品牌成為企業(yè)談及自身外貿(mào)策略的高頻詞。

　　博德精工公司國(guó)際事務(wù)部總監(jiān)林劼介紹，該企業(yè)以強(qiáng)化品牌建設(shè)抵抗貿(mào)易壁壘，目前出口產(chǎn)品中自主品牌產(chǎn)品占60%；萬和營(yíng)銷中心總經(jīng)理王楠?jiǎng)t告訴記者，萬和今年的重點(diǎn)任務(wù)是強(qiáng)化自有品牌在海外的落地，目前企業(yè)已在俄羅斯等國(guó)家成立分公司，并布局了倉(cāng)庫(kù)、銷售等業(yè)務(wù)。

　　這一系列加強(qiáng)產(chǎn)品出口品牌競(jìng)爭(zhēng)力的舉措，帶來的一個(gè)影響，就是企業(yè)在海外市場(chǎng)的表現(xiàn)愈加堅(jiān)挺。

　　盡管面臨外貿(mào)壓力，但是不少佛山企業(yè)還是頂住壓力保持穩(wěn)定發(fā)展，甚至在今年提出了更高的出口預(yù)期。

　　在本屆廣交會(huì)上，志高智能王系列高端新品、工匠大師暢銷爆款機(jī)型等相繼亮相，將紅外人感、舒適送風(fēng)、智能體驗(yàn)、清新健康等新技術(shù)整合于空調(diào)產(chǎn)品中，實(shí)現(xiàn)智能“黑科技”與健康理念的創(chuàng)新融合。

　　目前志高營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布全球，覆蓋200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其中自主品牌已銷往150多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。據(jù)海關(guān)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，志高出口緬甸的空調(diào)產(chǎn)品占中國(guó)出口緬甸總量的51.8%，市場(chǎng)占有率連續(xù)6年穩(wěn)居行業(yè)第一?！啊粠б宦贰摹翱谛?yīng)’正在放大，我們正以此為跳板加速向全球市場(chǎng)進(jìn)擊。”志高展位負(fù)責(zé)人說。

　　2019年，志高計(jì)劃搶跑空調(diào)行業(yè)“健康”賽道，以多項(xiàng)自主研發(fā)“黑科技”，實(shí)現(xiàn)“智能+清新+健康”三大升級(jí)。

　　同樣以技術(shù)升級(jí)打響產(chǎn)品品牌的還有博德精工。通過優(yōu)化仿古磚技術(shù)等，博德精工將重點(diǎn)打造中高端產(chǎn)品，拉近與歐洲產(chǎn)品的距離，樹立中高端品牌形象。

　　王楠?jiǎng)t表示，此前萬和一款低氮熱水器產(chǎn)品超過了門檻頗高的歐盟標(biāo)準(zhǔn)。今年，萬和給自身設(shè)定目標(biāo)，要求熱水器出口增加50%，廚電出口增加100%。

　　南方日?qǐng)?bào)記者 吳欣寧